从那里出发，盘自己的现在，找自己的未来。 观点 / 刘润 主笔 / 尤安 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静 这是刘润公众号的第2192篇原创文章 3月，我身边很多人都在关注一件事： 政府工作报告。 从那里出发，盘自己的现在，找自己的未来。 找着找着，有几个朋友陆续和我聊到，他们发现今年有一个词，看着有点眼生：低空经济。 很快，国家就围绕这个词，出台了很多相关的法律法规，市面上也开始出现相关的研究和报告，甚至有媒体说： 未来，我们要“向天空要GDP”了。 这个今年首次被写入政府工作报告的“低空经济”，是个什么样的机会？会不会像“人工智能”一样，又是个新技术，新蓝海？和我又有什么关系？ 刚好，前两天我在看一个案例时，发现有家公司正在这个赛道上狂奔。 那还等什么？马上，我去朋友圈问了一圈，找到了那家在国内无人机飞行表演方面冲到了头部的公司：大漠大，约到了他们的高管，聊了聊。 聊完，我有一种感觉： 所有技术，从它诞生的那天开始，都一直在寻找商业应用场景的路上。 一旦找到，就是机会。 这种机会，甚至会超出我们所有人的想象。 什么意思？ 嗯，聊技术太干，不如就先从你最近可能刚看过的几场表演聊起吧。 最近，你有没有看过这样的表演？ 我猜，下面这三个无人机表演，你大概率刷到过至少一个： 1，2024年央视春晚的《沈阳8分钟》。 2，2024年河南海昌海洋公园的《龙王秀》。 3，2023年深圳龙华区政府的《飞龙在天》。 怎么样？看完什么感觉？ 不知道你是不是和我一样，刚看到的时候，感觉很哇塞。 但我猜，这些表演的主办方，和那家用无人机技术实现了这些场景的公司，大漠大，感觉一定很哇塞。 为什么？看数据。 春晚，不用多说。不算重播，单看直播的收视次数，都超了15亿。 另外两场，大漠大的同学告诉我的全网播放数据，也足够惊人： 河南广电下单的《龙王秀》，全网播放量超过10亿。 并且，表演持续的第二天、第三天...保守估计就吸引了20万人专门赶来，晚上在当地观看表演，顺便，消费，拉动了当地的夜经济。 深圳龙华区政府下单的《飞龙在天》，比那条刷屏的迪拜飞龙还要早火了近半年，全网播放量超过80亿。 并且，这还是没算上Youtube上围观的数据。 15亿，10亿，80亿。 真了不起。为什么今天短视频赛道都这么卷了，无人机表演还能拿下这种数据？ 因为达到PMF了。 什么意思？ PMF，是一个被很多投资人和创业者保持在自己的视线里的概念，指的是Product-Market-Fit，也就是产品跟市场之间的匹配。 一个产品，能不能成，要看它是不是存在于一个足够好的市场里，能不能满足市场的需求。 说得再白话一点，就是你在创业之前，最好先确保你辛辛苦苦熬夜，真金白银烧钱，最后好不容易做出来的产品，要有人，并且是足够多的人，愿意买单。 啊？这谁不知道？ CB Insights曾做过一个调研，在分析了100多个初创公司的“死法”后，选出了20个导致创业失败的最主要原因。 你猜，排名第一的“死因”是什么？ 团队不行？钱不够烧？对手太强？ 都不是。是“没有市场需求”。 做出来的产品和市场没有匹配上。PMF没有达成。 知道，做到，这两点之间，已经躺下了太多“没有达成PMF”的团队。 所以很多投资人、创业者，都会把PMF当成一个绝对指标。 不管今天你的技术多厉害，在没有匹配到合适的商业应用场景，找到PMF的那个契合点之前，都要继续找，继续找，继续找。 一旦找到，这事儿就能干了。 无人机表演今天之所以能这么火，本质上，其实就是无人机的技术，找到了表演这一商业应用场景。 无人机表演这个产品，作为一种目前还算稀缺的内容产品，匹配上了市场的需求。 无人机。表演。有意思。 所以，所谓低空经济的机会，就是这个达到了PMF的无人机表演吗？ 当然不是。和大漠大的同学继续聊下去后，你会发现，远远不止。 用无人机做表演，只是低空经济的冰山一角。甚至，只是大漠大商业模式里的冰山一角。 怎么说？ 表演之前的机会 先说无人机在被用来做表演之前的机会。 大漠大的同学和我说：一开始做无人机，我们怎么也没想到过做表演。 那做什么？ 他说，2015年公司初创时，低空经济这块的市场其实还很空，没有太多需求，最常见的就三样： 航拍。农业。工业。 首先，做航拍。 很多人那时对无人机的印象，都是一架长翅膀的摄像机。 有点贵，有点潮，旅行的时候带着，帮自己飞到更高的山顶，更远的海面，更深的山涧去看一看，拍一拍。 还有，做农业。比如用无人机去播种，撒农药。 最后，做工业。比如用无人机去做农林植保，地质勘探。 大漠大一开始切入的，是第三种。但其实不管选三种中的哪种，有一点都挺一致： 以上哪块市场的需求，都是肉眼可见的局限。 最直接的结果就是：产品匹配不上什么很大的市场。挣不到什么钱。 那怎么办？后来怎么就想到了用无人机做表演？ 大漠大的同学说：没想到。等到的。 一个未曾设想过的新市场，自己来敲门了。 他说，2016年，央视军事频道找到了他们，请他们做一个100架左右的无人机编队表演。 什么？无人机还能用来做表演？怎么表演？ 大漠大也不知道。但来不及想了，先接单。哪怕，要交付的表演，就在1个月后。 技术的迭代，本来就是一场未知的狂奔。当机会来敲门时，更是必须冲刺着去开门。 1个月的时间里，他们的团队从算法调试，到飞控系统，再到设计改造，一项一项啃，甚至还自己再往里投资了200万。 终于，交付那天，近100架无人机，从一群能勘善测的“工科生”顺利转行成了一群能歌善舞的“艺术生”，在天上飞出了一整片闪闪的红星。 无人机。表演。匹配上了。 这事儿，能干。 这事儿能干，那是不是更多这样的事儿也能干？ 很快，大漠大又找到了一家主题公园。 主题公园要的是什么？宣传，引流。让没来的客人想来，让来了的客人还想再来。 无人机表演能给到什么？一场让人想拍想转发的表演，一个让人稀罕印象深的项目。 市场，产品，都有机会匹配上。那就去匹配。 至于怎么匹配，大漠大这次已经很熟了：接着加班接着啃。 2个月后，大漠大又研发出了能匹配主题公园需求的表演，拿下了那家主题公园的无人机表演项目合同。 但是，这次的项目，有个和之前一样的问题：挣得不多。 和那家主题公园签下的无人机表演，不是一次性的，而是常态化的。 只要不下雨，就要每天飞，每天去调试，控制和收尾。遇到节假日，还得设计新的飞行剧本，飞出新的节日元素。 很多同行业的朋友都忍不住问他们，这么一个又苦又累又不挣钱的项目，为什么要去干？ 对啊，为什么要去干呢？ 大漠大的同学和我分享了他们当时看到和决定要走的三步路。 第一步，常态化做表演。这可以给到团队一个更连续的现金流，持续养活团队。 然后，就能走出他们最看重的第二步，常态化做迭代。让无人机能不断有飞的机会，不断地得到真实的反馈， 进而给技术一个更稳定的迭代环境。 真聪明。可是，迭代到什么时候算完呢？不知道。第三步，是常态化地干下去。一旦确定这事儿能干，就持续做迭代，持续干下去。 可是，不是已经研发出能满足需求、拿下合同的表演了吗？为什么还要一直迭代？ 因为，市场的需求，是会一直变的。 过去的8年，无人机表演的市场需求，已经从当年的100架次，升级到2023年的800架起步，2024年的1000架起步，今天你看到的这些爆款视频，甚至已经都是3000架次的规格了。 而大漠大的无人机，也从第一代升级到了第三代，不但一次又一次地保持住了和不断升级的市场需求的匹配，还主动卷出了很多更安全，更智能，更高效的功能，让自己和市场的手握得更紧。 比如，以前飞1000架无人机，至少需要有1000平方米的平地，事先花3,4个小时一个个去摆放无人机。 但现在，只要给腾个180平方米，不是平地也没关系，1小时内就能做好表演准备。 甚至，这1000多架无人机表演完，也不用清点不用收，它们会自己飞回箱子里，找到贴有自己二维码的“床位”，工作人员只要袖手旁观，然后拎箱走人就行。 真厉害。 所谓PMF，从来不是一个静态的词，而是动态的词。你的产品，你的市场，不但要匹配上一次，还要一次又一次地匹配上。 而这一次又一次的达成PMF，都基于他们最初决定要走的那三步： 表演，迭代，干下去。 干到身边的很多同行来了又走，干到国家的相关法律法规逐渐健全，干到低空经济写进了政府工作报告，他们的无人机表演登上了春晚。 先生存。再发展。然后，等风来。 每个行业的创业，都不容易。但每个行业，都总有人在一步一步往前走。 在市场带着机会来敲门时，他们会带着技术狂奔着去开门， 开门握住市场的手后，也不停下，依然不断迭代技术，让自己和市场的手，越握越紧。 甚至，在握得足够紧后，他们还会带着技术去寻找更多更有想象力的应用场景，去匹配更多更有想象力的市场。 什么意思？ 意思就是，做政府活动，做主题公园表演，也只是一个开始。 成为无人机表演赛道的头部后，大漠大正开始往一个超出很多人想象的方向走。 表演之后的机会 大漠大的同学和我说，今天他们觉得能干，并且正在干的事，有三件。 第一件事，是你已经知道的：提供无人机表演。 最开始的那家主题公园，大漠大一签就签了三四年。 技术，不断地迭代。产品，不断地升级。 三四年后，终于，大漠大，迎来了一个真正爆发的市场： 政府的大型活动。 比如，上春晚。从2019年到2024年，大漠大已经连续5年登上了央视春晚，让自己的无人机表演，从过去那个主题公园的海洋馆门口，走到了全中国数亿人的眼前。 又比如，和各省市政府合作活动。他们表演的内容，也从以前那颗100架次无人机飞出来的红星，进化成了1000架，2000架，甚至3000多架次无人机飞出来的巨龙。 你猜，无人机表演这事儿干到这一步，能挣多少钱? 抛开淡旺季、城市地段、甲方具体需求这些，就先算个最简单的吧。 一架无人机，飞一场报价能到800块钱上下。 一场无人机编队表演，一次会动用1000架无人机，甚至2000 架到 3000架无人机。 那就算是一场1000架无人机的表演，一次也能挣80万。 这样的表演一场时长有多长呢？一般在15分钟左右。 15分钟，80万。 嗯，这下挺能挣钱了。 并且，除了政府，今天还有越来越多的公司，也来请他们做活动。 可口可乐说我要飞，请他们在深圳湾的天空上飞了个可口可乐，在广州小蛮腰的天空上飞了个雪碧。 宝可梦说我要飞，请他们一口气在深圳湾的天空上召唤出了一条比春茧体育中心还大的神龙。 甚至，今天只要你想，你还能请他们在天上飞出二维码。 主题公园。政府庆典。商业广告。 不容易。在一切还不足够能挣钱时，认准并持续做一件事儿不容易。不断迭代技术，不断满足新的市场需求，解锁新的商业应用场景也不容易。 而当产品和市场互相把手握到这个地步时，无人机表演这个商业模式，终于被跑通了。 你说，那些最早把无人机做出来的技术极客们，会想到有一天他们的无人机，会以这种方式走向商业社会吗? 可能，很难想象。 然而更难想象的，还在后面。 大漠大正在干的事儿，不止是用无人机做表演，挣表演的钱。 那还能从哪里挣钱？ 每当市场供不应求时，一种常见的挣钱姿势，是拔足狂奔，用最快的速度给机会开门，让自己成为那个供应方。 比如，去接无人机表演的订单，挣表演的钱。 但其实，把握机会，不止一种姿势。你还可以谋定而后动，去找到机会背后的机会，去服务那些拔足狂奔的供应方，让自己成为供应方背后的供应方。 比如，为那些做无人机表演的人，提供能表演的无人机，挣设备的钱。 这，就是大漠大正在干的第二件事：提供无人机设备。 怎么提供？我问那位同学，你们一架无人机，比如迭代到今天的那个第三代，卖多少钱一架？ 他说，不卖。 要卖，都是按一整套系统卖。最低配置，都是几百架起步，再加上配套的培训，一单的金额，经常会在几百万。 嗯，这下更能挣钱了。 大漠大的同学告诉我，去年，他们做了1.2个亿。其中，做表演的服务费，只占30%。剩下的70%，来自设备销售。 提供无人机的表演，挣服务的钱。 提供表演的无人机，挣设备的钱。 和市场握手握到这个地步，无人机表演这件事儿，总算是被干得彻彻底底，明明白白了吧？ 不。大漠大的同学气都没换一口，就聊到了他们接下来要干的第三件事。 什么？还有第三件？一个无人机表演，既做了无人机，也做了表演，接下来还能干什么？ 他说，他们准备在各大城市核心地段的空中，建一张遍布全国的广告投放网络。 什么意思？ 这么说吧，你知道，分众传媒吗？曾经，在电梯还只是电梯时，分众传媒出现了。然后，无数电梯装上了屏幕，组成了一张遍布全国的广告投放网络。 已知，用无人机表演做的广告，也是广告，也需要投放到合适的地方让人看到。 区别在于，那块场地不是一块屏幕，而是一块天空。 而一块适合做无人机表演的天空，比无人机和无人机表演，更稀缺。 今天，大漠大已经整合了全国二三十个适合做无人机广告的场地，积累了越来越多自己的“空中广告屏”。 没错。这，就是大漠大要干的第三件事：提供无人机表演的天空。 提供表演，提供无人机，提供无人机表演的天空。 太有意思了。 很多人在看商业模式时，会把它当成一套被事先设计好的东西。 但其实，很多时候，那些今天看起来很完善、能跑通的商业模式都不是设计出来的，而是生长出来的。 怎么生长？ 在技术不断寻找商业应用场景的过程中生长。 所有技术，从它诞生的那天开始，都一直在寻找商业应用场景的路上。 如果一直找不到，你的产品和市场匹配不上，什么样的设计都会结束。 而一旦找到了，就是一次PMF（Product-Market-Fit）的达成，一个属于你的机会。 大漠大的无人机表演，是这样的机会。 而它所属的那个刚被写入2024政府工作报告的“低空经济”，也一样。 在“低空经济”的领域里，除了无人机表演，还有无人机外卖，无人机快递，无人机航拍，甚至直升机观光...... 在“低空经济”之外呢？今年的政府工作报告里，还有“人工智能”、“数字产业集群”、“量子力学”，“生命科学”...... 发现了吗？ 每一个蓄势待发的赛道里，都有无数个正在寻找应用场景的技术，无数个正在等待被匹配的市场，无数个可能属于你的机会。 所以，今天就算你不了解无人机技术，不打算做无人机表演，也没关系。 看懂这类机会的底层逻辑，一步一步往前走，让你的技术找到对的场景，让你的产品找到对的市场，在你的赛道达成你的PMF，就好。 感谢大漠大的分享。 祝每一个技术，都能找到它的场景。 祝你，找到你的机会。 *个人观点，仅供参考。 《营销，不是一下干件大事，而是做对一系列小事》 《公司最大的无奈，就是摊上一位懒惰的老板》 《至少，要对得起自己的时间吧》 品牌推广 | 培训合作 |商业咨询 | 润米商城| 转载开白 请在公众号后台回复 合作