还有两个月才到阳澄湖开湖吃蟹的季节，天猫生鲜与阳澄湖20余家主营大闸蟹的水产公司签署专属水域战略合作。

提前两个月，20多个商家就忙着和天猫签了专属水域的质量保证书，为自家的螃蟹“指腹为婚”，找到了正主。有资料显示，阳澄湖目前有7万多亩养殖水域，这次天猫专属水域占总水域的70%。

实际上，过去天猫历年都能卖出阳澄湖50%以上的大闸蟹，从今年的数情况看，这一数据可能要提升到70%。吃的越来越多，天猫的胃口从何而来？

阳澄湖集体转型互联网

如今阳澄湖早已经和互联网紧紧绑在一起，2016年阳澄湖大闸蟹70%以上都通过互联网销售，没有跟上潮流的蟹商，只能被动接受经销商的挑选争取一个好的收购价。随着阳澄湖养蟹面积的减少，很多不接受互联网模式的蟹商甚至还要面临转业的前景。

大闸蟹的电商经营模式分为三类：以淘宝集市店为主，主要销售自家产的大闸蟹的自产自销型；以天猫店为主，其大闸蟹来源为“自家产量+农户收购”的电商公司专业运营型；以天猫店为主，独立运营店铺，其大闸蟹来源主要是“水产公司自己承包的水田产量+农户收购”的传统水产公司触网型。

之所以会全面转型互联网模式主要还是三点原因：

1、阳澄湖大闸蟹消费者大多在产地以外，尤其是北京、上海等城市。

江苏阳澄湖行业协会给全国各个省份都规定了配发额度。2016年，从配发额度来看，江苏、浙江、北京、上海、天津分配额度超过1510吨。除了江苏、浙江临近地区以外，全国各地需要长途运输的大闸蟹数量在1500吨左右。也就是说，70%以上的大闸蟹全都是在产地以外的地区消费的。

（全国对阳澄湖大闸蟹的消耗排名前10的地区，数据来源苏州阳澄湖大闸蟹行业协会、中商产业研究院）

电商和产业外消费两者是相互促进的，外界对于大闸蟹的需求促进了互联网渠道在阳澄湖的重要地位，而互联网渠道的深入，也在让产地外消费愈加明显。

2、阳澄湖大闸蟹需要专业互联网运营才能够提升效率、塑造品牌。

大闸蟹的旺季只有2-3个月。这段时间对人力要求极高，且不谈捆扎螃蟹、客服、包装、售后等中低端人员，像运营这类高端人才，却不是一招即来的，这需要对电商企业及时进行劳动力资源输送。在2015年开始，阳澄股份就曾与天猫展开战略合作，双方打造大闸蟹电商平台，阳澄股份也因此丰富了上市公司水产品全产业链布局。

3、核心原因还是在于大闸蟹的物流难题。

大闸蟹作为生鲜产品，对物流有极高的要求。大闸蟹喜冷不喜热，用冰水运输的话，运输周期一般在2天以内，因为冰水在1天或者1天半就融化，想要吃上活的新鲜大闸蟹，2天以内的运输周期才能保证存活率。

如今的主流电商平台都在加强生鲜物流冷链的建设，想要高效率地卖出自家的大闸蟹，只能在电商平台上才能够有出路。

天猫为何能吃下大半个阳澄湖？

2016年，天猫超市曾在阳澄湖“包湖”近4000亩，宣布与苏州市相城区国家现代农业产业园签署战略合作协议，产业园所辖1万亩水域将直供天猫，当时天猫独揽阳澄湖大闸蟹精养区近1/3的水域。在今年，天猫提前两个月锁定约5万亩湖面，阳澄湖专属水域数据提升到了70%。同时，天猫还会在阳澄湖建设产地仓，帮助蟹农把控品质。

所以，对阳澄湖当地蟹商来说，只需要省心省力即可。在国内，农产品的生产一般都是由个体农户完成、产量小，在流通环节也又缺少和大组织进行统一销售，导致商品从产地到餐桌需要经过许多不必要的流通环节。

这些环节往往会增加许多不必要的成本，而且通常来说都是断裂的，运输过程看起来更像是蚂蚁一次次地搬家，而不是一条龙服务。从个体的角度来看，蟹商在冷链、物流以及运营层面的投入会缺乏动力。

但是天猫作为平台无论是在销路、物流以及运营层面都能够让当地蟹商省心省力。天猫的消费者运营、原产地供应链、大数据等能力，给阳澄湖大闸蟹的规模化销售提供了基础保障。

1、天猫能够帮助阳澄湖杜绝假货

阳澄湖大闸蟹早已声名远扬，这也造成业内假冒阳澄湖大闸蟹的乱象。虽说过去阳澄湖当地行业协会早已为大闸蟹加上蟹扣（也就是大闸蟹的专属身份证），但产地外假冒大闸蟹依然屡禁不止。

2016年，天猫和当地水产商合作，开拓出了“政府认定、协会推荐、平台管控”的互联网+传统水产新模式，通过阿里平台接入的权威数据实现从源头上对商品的管控。这种利用互联网大数据的大闸蟹全链路品质管理方案，得到了政府肯定，被国家食药监评为2017年度全国食品安全示范项目，在全国推广。

2、天猫直接开拓了蟹商的新销路

天猫在去年曾经尝试内容电商的模式，阳澄湖大闸蟹成了最好的选题。去年曾经引入淘宝、天猫、斗鱼直播及美食达人，给消费者直接教学大闸蟹的烹饪和正确打开方法。

大平台本身就可以保证销量，阳澄湖大闸蟹历年都是供不应求。虽说销路二字有些多余，但这对于提升阳澄湖大闸蟹的品牌效应来说，依然可以起到非常积极的作用。

3、菜鸟能帮助蟹商解决物流问题

（菜鸟为生鲜物流提供的解决方案）

对于生鲜产品而言，耗损率高、冷链配送成本高成为目前最大的桎梏，最后一公里冷链依旧困扰着大部分商家。菜鸟在今年9月可能还将在阳澄湖体现出“产地仓+冷链”的优势。

早在天猫618期间，菜鸟在全国七大分仓实行提前入库、“产地仓+冷链”的新标配，并打通了供应链平台。与传统的产地“集货仓”不同，菜鸟原产地仓可以接收消费者的订单，以最快的速度完成产地仓和各地分仓的冷链运输。菜鸟的冷链物流能力，能够帮助蟹商成功整合了最后一公里的冷链物流资源，在保证冷链服务质量的同时，确保了配送的高效和低成本。

目前天猫和菜鸟还在阳澄湖筹备“原产地仓”，未来可以更好的进行前期品控，同时降低物流成本。

过去阳澄湖大闸蟹产地在2011年成立了阳澄湖大闸蟹行业管理协会，目的在于规范当地大闸蟹生产，避免行业乱象。当时行业管理协会对很多做法屡禁不止。

天下熙熙皆为利来，天猫作为重要的利益权衡因素，在介入阳澄湖这片血海之后，反倒让当地蟹商变得更加自律，这种合作也成了现代农业规模化、行业化生产的典型案例。

作者：深几度，微信号：852405518，微信公众号“深几度”，转载请保留版权内容。