继几年前余额宝一夜成名之后，支付宝旗下又一款明星产品横空出世。那就是刚刚推出不久的相互保，上线10天就收割了1000万用户，这种超常规的发展速度令业界震惊。

关于相互保产品本身，在保险行业有着不小的争议。比如说：相互保的产品属性到底是保险还是网络互助，1毛钱保重病究竟是不是炒作的噱头，年龄限制让用户沦为保而不险的牺牲品等等。姑且抛开产品本身的争议不说，为何相互保能在短时间内收割如此众多用户？

相互保的关键：支付宝已成为强大生态体系

相互保能够一炮而红的原因是多方面的：

1、重病保障几乎是所有人的刚需，市面上对低价保障服务需求非常旺盛。国内的重病医疗费用非常高，不是普通人所能承担。而传统的商业重病险又价格不菲，导致国内重病险的覆盖率较低。前几年曾经兴起一段时间的网络互助，虽有所覆盖但份额极小。这些因素叠加在一起，为相互保留下了足够大的空白市场。

2、相互保的营销做得非常成功。BAT三巨头中，公认阿里的运营能力最强，其中营销更是遥遥领先。相互保能够在短时间内狂揽千万用户，也与此息息相关。1毛钱保命、免费领取30万，这些强烈对比、震撼人心的宣传语，的确非常诱人，让人以为这是超低门槛的公益事业。

不过，这两个都不是最重要的原因。我以为，相互保之所以能够一炮而红，是因为其背后的支付宝是一个拥有数亿用户的超级平台。

之前阿里通过淘宝这个超级流量池，孵化了众多的重量级产品，其中就包括支付宝。而现在，支付宝接过了这杆大旗。在多年不懈的努力下，支付宝已经不仅仅是一个第三方支付工具，而是成为连接各种交易场景的超级生活服务平台。

在支付宝APP上，用户不但转账付款，还可以充话费、打车骑车、交水电费，点外卖、看电影，买理财产品、买彩票、买保险，几乎无所不能。除了不做淘宝的电商业务外，支付宝已经把业务延展我们各个生活场景之中。目前拥有数亿活跃用户，是阿里仅次于淘宝的第二大APP，但其用户忠诚度却比淘宝高得多。

我们在朋友圈看到相互保的宣传，但相互保真正的精准推广其实是在支付宝APP上。自有平台极低的推广成本，最大程度的集中曝光，再加上长期培养起来的用户信任感，使得相互保能够快速占领精准用户的心智，这才是相互保快速成功的关键所在。

这就是支付宝的可怕之处，移动支付巨头通过不断增加交易场景，吸纳商家加入，逐渐建立起一个庞大的生态体系。表面看，大多数其他金融科技企业与支付宝并无直接的业务竞争，但实际上支付宝精心打造的生态体系对它们形成了围城。只围不打，暗中一步步紧逼，从场景、流量上围困死对手。只要是面对C端的金融业务，都有可能被余额宝、相互保这样一夜突袭。

金融科技竞争加剧，抢先构建服务生态布局

支付宝的市场野心，行业内的明眼人已经看在眼里。一些市场化程度比较高的股份制商业银行，同样意识到生态体系的重要。不只是支付宝在跑马圈地，它们也在加速抢占消费场景和用户时长，企图建立起自己的本地生活服务生态体系。这主要是利益冲突的结果，因为银行当前的零售转型与支付宝的业务扩张交错在一起，双方争抢的是同一批客户。

早期银行纷纷推出自己的网上商城，目的多是切入电商市场，以强化自己在支付市场上的地位，对抗来自于支付宝等第三方支付工具的渗透。后来随着支付市场格局落定和移动互联网的兴起，多数银行将网上商城融入到移动APP中。整体而言，银行APP还是以移动支付和账户管理的工具属性为主，并没有意识到把产品定位为本地生活服务平台。

布局本地生活服务生态最有成绩的，应该是招商银行。其旗下的掌上生活原本主要是为服务信用卡用户推出，旨在向用户提供便利生活的金融服务。这样一来，掌上生活与招行APP形成了双子星战略。前者侧重于生活场景消费，主打高频的本地生活服务；后者以移动支付工具属性为主，用内容来带动理财、投资等金融业务。后者用现有用户优势扶持前者快速扩张，而前者长大后则借流量和商家优势来反哺后者，促进基础银行业务的成长。

今年2月份官方消息称，掌上生活绑定用户超过5000万，日活用户超600万，俨然跨入到超级APP行列。按艾瑞网的监测数据显示，今年9月份掌上生活的月度活跃设备数为3028万，与美团、饿了么基本相当。在上海等城市，掌上生活的用户活跃度非常高，在当地占有较大的份额。通过服务生态体系的构建，招商银行不但满足了用户的延伸需求、巩固了现有市场份额，还实现了流量循环利用和自给。

另一个比较成功的例子，则是平安集团的壹钱包。与招商银行略有不同，平安的主业是保险而非银行，没有相对高频消费的庞大信用卡和借记卡用户基础。因此它推出支付钱包，作为打通集团客户体系的工具和平台。

壹钱包除了支付相关业务和商城之外，还大量接入了集团内的其他业务，比如保险、信贷等。整合集团业务基本成功，让壹钱包在第三方支付市场的地位快速上升，其交易总额仅次于支付宝和财付通排名第三。壹钱包和支付宝有相似的地方也有不同处，它们的关系就好比京东和阿里，壹钱包是自营模式，而支付宝是第三方平台模式。平安的业务主要集中于金融行业，生活服务覆盖面不足，壹钱包光靠自有业务远远不够，今后应该继续对外开放合作。

此外，并非只有银行和保险业对支付宝的生态体系扩张保持着高度警惕，新兴的金融科技企业也嗅到未来的风险，有所行动。前不久，凡普金科上线了自己的生活服务平台——凡秘。

据悉，凡秘未来的发展愿景：凡秘未来会打造成一款生态型产品，在用户的生命周期中，凡秘可以长期满足他们的购物、出行、社交、吃喝玩乐游等日常消费意愿。在大多数金融科技公司还在大力转型专业化、面向细化市场深挖潜力之时，凡普金科率先上线生活服务平台，看来其出发点与招商银行和平安集团的战略应该是类似的。

上线生活服务APP，凡普金科的策略升级

凡秘APP上线看似有些跨界，而且可能会消耗掉一定的内部资源。但仔细分析，这么做是有必要的，对于凡普金科来说此举具有非常重大的战略意义：

1、从产品思维到用户思维，从封闭走向开放

凡秘APP全新上线，与原来的金融信息服务相整合，主打生活服务。这表明凡普金科的竞争策略全面升级，从原来传统的产品思维，转向更先进的用户思维。以前凡普金科经营各种借贷产品，现在则向经营用户转变，围绕用户的场景需求提供全面服务，不仅限于原有的金融科技范畴。在经营模式上，凡普金科也一改之前的封闭走向开放，变得更加积极。凡秘不但接入了京东、网易严选等优质电商资源，还接入资讯、小视频等休闲类内容。

2、构建生态体系，打造自我流量生产能力

巨头对流量的垄断加剧，其他企业不但获客成本日益提高，还面临着现有用户和流量的流失。上线凡秘可以帮助巩固流量来源，打破移动巨头的垄断，为自己创建一块自有流量根据地。

坦白说，与巨头相比凡普金科的实力偏弱，短期内并没有在本地生活市场上挑战对手的能力。凡秘生活服务平台上线，更现实的是整合现有的用户资源，锁定基本盘不被支付宝等外来生态体系侵袭。在盘活之后努力打造一个自己的小气候。这样就有望逐渐具备自我流量生产能力，从而摆脱巨头对自己的流量封锁，并最终像招商银行的掌上生活那样反哺各个产品业务。

3、有利于统一公司旗下多产品，强化整体品牌形象

凡普金科旗下有爱钱进、钱站、凡普信、任买、凡普快车、会牛、两个狒狒等多个品牌，分别面对不同的市场。多品牌有它的好处，能充分适应市场的差异性，但也带来了品牌零散、不利于宣传的弊端。推广一旦分散，结果难免就是花钱多效率却不高，在市场上的品牌形象不突出，难以占领用户心智。凡秘的上线，有利于统一公司体系下的各个产品，强化整体品牌形象。估计未来凡普金科还将进一步整合产品，甚至合并、统一品牌，以提升整体效率。

金融科技+生活服务，或是未来趋势

从上面的市场趋势来看，面对消费者的大型金融科技企业，都在有意强化金融科技+生活服务的结合。通过高频的生活服务，将用户锁定在自己的生态体系之内，带动自身金融业务同步增长。从支付宝、掌上生活到凡秘，莫不如此。当支付宝涉足生活服务以来，金融科技+生活服务便成为市场竞争者的必要生存手段。如果不能及时跟进，支付宝、招商银行等金融巨头就有可能通过生活服务的渗透，实现对其他金融科技企业用户的吞噬。

在巨头围城之下，凡普金科上线凡秘的思路颇有创新。相比PC互联网的大开放，如今在移动互联网之下，通过APP构建相对封闭的信息孤岛，反而更加容易实现。这意味着，中小企业布局生态体系也有可能建立起比较稳定的小气候，相对独立于外面市场的大环境。退可以守住现有的市场份额，进可以孵化新的产品寻求突破，从而实现可持续性的发展。

国内拥有着庞大的用户基数，不同区域市场差异很大，加上移动互联网的群聚效应，即便是细分市场仍可达到足够的经济规模。因此，即便是面临着巨头生态体系的围堵，只要决策迅速和执行到位，像凡普金科这样的二三线金融科技公司在市场上仍有着不小的机会。

【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫miniant-cn）】