文 | 江湖老刘  

据易观千帆数据显示，2019年7月，瓜子二手车APP的行业独占率达36.15%，是第二名的近7倍。瓜子二手车严选业务经过2年多发展，业务规模和营收不断增长，瓜子由C2C向B2C扩展已经是必然趋势。车好多集团（瓜子二手车母公司）构建了基于C2C的严选模式、C2B的拍卖模式、B2C的开放平台模式，三种模式齐头并进，开拓二手车商业版图。

对于瓜子二手车而言，如今的高光并非意味着行业终点，就像杨浩涌所说的“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”，时代在变，商业模式也在改变。

“多边”模式并进，粗犷型向精细化转型

随着消费者对于二手车的认知不断加深，越来越多人对二手车的认知已经从传统观念上的“便宜”转变成了对多样化、个性化、品质化、服务化的多边需求，这是二手车市场从粗放式、探索式发展向零售本质的回归。消费者对于消费品的需求，核心在于产品品质与价格。

车好多在进入二手车、新车领域时，行业均处于激烈的市场竞争阶段，需要通过快速规模化开拓、占领市场，从目前市场情况来看，“洗牌期”已悄悄进入收尾阶段，行业平台逐步从规模化迈向精细化运营。

瓜子二手车自2015年创立，2017年3月开始建立严选体系，已经积累了业界完整的从终端卖家到终端买家到二手车消费全流程数据体系，构建涵盖超千万车辆信息以及3亿卖家和买家行为数据的数据基因库。得益于丰富的数据积累与人工智能技术的深入研发，为瓜子针对二手车的精准定价能力打下了基础，也让固定服务费率到动态服务费率的模式进化成为可能。

对于二手车行业而言，单一模式的企业局限性明显，企业应根据市场变化、用户需求不断迭代商业模式。车好多集团内部部署多条产品线，形成严选模式、拍卖模式、开放平台模式的高效协同，不断提升匹配效率，抢占更大市场份额。

据了解，瓜子二手车拥有业内最大的买家流量和车源量，2018年车源量近500万辆，但仍有部分车源分散在线下市场当中。瓜子二手车业务范围虽已覆盖全国200多个城市，仍有部分下沉市场未能规模化覆盖，通过接入第三方商户，一方面，有效补充现有个人车源，扩大服务范围；另一方面，能更好地满足用户多样化的购车需求。

目前的瓜子二手车就如同当年的京东一样，京东成立之初通过自营平台与淘宝的开放平台进行差异化的竞争，并在此过程中不断进行电商平台、物流、金融等基础设施的建设。随着京东后台、物流等建设的逐步完善，2010年，京东正式转型开放平台，自营平台和开放平台正也从互博走向共赢。此后仅用两年多的时间，京东开放平台的成长速度接近自营平台的两倍，平台+自营的“京东模式”成为了业内平台经济的标杆之一。

江湖老刘我认为，二手车行业也遵循着电商类的步调，在产业逐步升级的过程中，最终回归零售本质。一方面，通过多边类型的服务加持，补齐现有机制的短板，扩大下沉市场占有率；另一方面，头部平台优势凸显，把控巨大流量的同时，细分各流程的规章准则，在渠道、运营方向上建立行业护城河。

产业“非标化”明显，模式亟待升级

在传统二手车市场中，二手车商主要通过经验对车况和车价进行评定，因此大多局限于某一类车型，一般情况下鲜有二手车商能够覆盖大量车型。业内人士曾指出，“一般二手车评估需要6年左右行业经验，才能称之为“老师傅”，也只能对十余个品牌、上百款车型的车况、车价有基本的认识。”

尽便如瓜子二手车等头部平台，借助大数据与人工智能技术的融合应用，实现针对超过200个品牌、1.6万款车型的数据收集与模型构建，对市面上绝大多数车型车款进行精准客观的评估和定价，超过了大量人工人力的水平，从目前市场上来看，已经成为市场上具备评估、定价能力的二手车平台，但由于业务覆盖范围较广，加之二手车本身严重非标的特性，不同车源之间服务成本差异较大，车与车之间的定价仍难以衡定。

在行业初期阶段，此前以固定服务费率进行居间交易，对于部分尾部车型（如市面稀缺车型）来说，高昂的资源对接成本、较长的仓储周期、稀缺的零配件与养护设备等，导致这类车型的交易服务成本高企，固定服务费率难以填补这部分车源的服务成本，以至于这部分车源由于服务成本过高而被排除在严选体系之外。为了让多样化消费需求的消费者，能够享受来自类似于“瓜子严选”这样有品质的车源产品，以及更加标准化、一站式的服务和保障，瓜子二手车上线“差异化服务费产品”，填补市场空缺。根据瓜子二手车提供的数据，差异化服务费上线仅一周有余，就推动“瓜子严选”平台尾部车型丰富度提升近两成，提升了瓜子严选消费者的选择空间的同时，也让这部分尾部车辆得以进入标准化二手车市场流通范围，免除有这方面需求的消费者在传统渠道购买二手车可能面临的消费风险。

北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华表示，“差异化服务费模式”的推出，是“瓜子价”的升级，严选模式不断打磨的“瓜子价”体系让瓜子积累了基于业务发展数据能力和技术能力，对促进市场成熟作用大，也进一步为“差异化服务费模式”打下了基础。

江湖老刘认为，针对于现阶段的二手车交易市场，“非标化”产品仍是“大头部”，不同产品之间的差异性阻碍了平台以向外界推广，同时，消费者也难以凭借合适的价位购入，为使得买卖双方交易相对公正，唯有建立起“非标化”交易机制，不同产品使用不同分析、评估策略，降低双方交易利益落差。

检测环节“标化”，去中心“云评估”界定标准

随着互联网垂直领域平台的不断进化，在以开放平台为基础的产业垂直生态中，行业领军企业将对整个行业的规范与发展起到带动与引导。瓜子二手车的开放平台模式实际为第三方商户升级服务能力提供了机会，使得更多第三方商户与业内领先的标准、服务接轨。据了解，接入瓜子二手车平台的第三方商户车源均经过259项专业检测与深度整备，享受1年2万公里、13大系统保障的售后保障服务，为用户提供更有保障的购车服务。

据瓜子方面反应，瓜子二手车所有车辆均通过“瓜子价”出售。现如今，“瓜子价”已经成为二手车车辆与服务价值的智能定价体系，通过大数据与人工智能技术的应用，实现了典型非标品二手车的标准化定价，是目前市场上二手车交易的主流定价依据。

定价体系涵盖了车况评估数据、历史成交价格、实时供需关系、维修保养成本等超过2000个影响二手车价格的数据维度，远超人工定价考量范围， 目前，瓜子价正在接受权威机构中汽研二手车价格管理体系认证的审核。

相比于传统二手车市场的车辆检测体系，依赖“老师傅”的经验与相对简单的检测工具，对车况检测较为主观，缺乏严格的标准。为避免主观因素导致检测不标准，瓜子二手车针对车况设置了259项专业检测标准，并推出智能评估系统“云评估”，将采集师采集到的车辆信息及照片实时上传到云端，由分布在全国的数个云评估中心进行车况评估审核，最终生成一份详实的车况报告。

瓜子二手车此举，是将传统式“中心化”评估方式向“去中心化”过渡，评估过程中，云端评估师交叉把控车况，能最大程度上避免一线评估人员业务水平的差异和利益驱动，精准如实反映车辆真实情况。

江湖老刘认为，瓜子实际也在走阿里、京东等大厂的过往路径，通过自身改革来促进行业内制度革新，在尚未有标准化流程前，部署行业标准准则，一方面，通过“云评估”系统降低评估差错，平衡双方交易过程的利益差；另一方面，向行业输出检测、定价、AI智能应用、金融、保险、物流、交付等技术、服务能力，补齐第三方商户的短板，降低其运营成本，提高匹配效率。

瓜子二手车正在进行一场自上而下改革，在“高光期”看到适应行业未来的准则，采用转型策略，由规模化发展转向精细化管理。杨浩涌曾在内部信中提到，“创业四年，取得了阶段性的领先，今天，我们最大的威胁，来自我们自己”。

江湖老刘，TMT行业观察者，社交电商行业分析师，知名IT评论员。