文：向善财经

10月30日晚上，水井坊发布了三季度财报。看完之后，发现这份三季报还是比较亮眼的。

首先是营收增速。2023年第三季度水井坊营收20.62亿元，同比增长21.48%，此前券商的预测增速是在15%到20%左右，21.48%的增速符合此前预期。

其次是净利润增速。

第三季度净利润8.2亿元，同比增长19.61%，净利润增速也保持与营收基本相同的同比增速。目前行业处在新一轮的调整期，在各家业绩都不是特别硬的时候，水井坊还能保持营收、净利20%左右的增速，其实就已经超出了大多数人的预期。

对于这份成绩单，资本市场上也给出正向反馈，11月1日开盘后，水井坊股价一度大涨超8%，到11月3日收盘，水井坊股价涨2.79%。

之所以能达成这样的业绩，我们认为核心原因还是在于之前主动降库存，稳产业价值链的经营策略被验证了，接下来只要稳住经营，达成四季度的业绩目标并不是一个很难的事。

那么“降库存、稳产业”背后的深层逻辑在哪？接下来还有多少增量空间可以挖掘？带着这些问题，我们不妨深入探讨一番。

水井坊三季度增长的“秘密”：稳渠道就是稳增长

白酒企业业绩表现，总是与行业大环境是密不可分的，谈当下的白酒行业，就始终离不开一个背景音：新一轮的调整期，不得不面对的周期性的库存压力。

今年上半年，多家酒企都面临着价格倒挂的压力，这里面的原因很复杂，有社会库存的问题，也有过去三年经销商库存积压的问题。重要的是，怎么去解决这个问题。

毕竟，当下的白酒行业，渠道不仅是库存调节，也同样是释放增长潜力的关键，而行业进入调整期之后，首先感受的压力的也是渠道。

今年的深圳秋糖和上海酒博会上，有不少经销商与业内专家呼吁，在市场调整过程当中要为经销商、为社会库存留有余地和空间。这说明，渠道端已经绷得比较紧了，到了该解决的时候了。下个阶段，谁能先释放渠道压力，谁就能取得下个阶段的增长的先机。

水井坊显然早就意识到了这一点。

从去年第四季度，水井坊就开始主动降库存，力求价值链的稳定健康，今年二、三季度增长情况来看，这样的策略为未来的业绩成长扫清障碍。

水井坊是怎么解决的呢？关键就在于“控库存、促动销、稳价格”。

库存方面，公司延续了二季度的健康态势，省代及T1层面库存均保持良性，社会库存处于正常水平；动销方面，臻酿八号动销恢复进一步带动增长，三季度高档酒营收19.8亿元，同比增长19.6%；价格方面，得益于此前的降库存策略，中高端产品价格稳定。

一系列操作下来，最终的结果是八大重点市场三季度同比增长20%，电商渠道等新渠道增速也维持在一个不错的水平。

对此，白酒行业专家、千里智库创始人欧阳千里认为，“三季度业绩说明，水井坊主动降库存的举动切实有效，同时也说明，企业对市场和经营情况的预判较为准确，经营管理动作落实比较到位。”

优化价值链，提升渠道的稳定性和积极性使得水井坊在经过两个季度调整后，三季度实现了较好的增速，这也是此前布局经营的结果。

而费用结构优化，经营活动现金流净额增加，以及存货变化都表明，公司的经营端的优化在持续，这将进一步释放Q4增长的活力。

从财报来看，三季度毛利率环比二季度有所提升，二季度毛利率81.56%，三季度为83.71%，毛利率的提升说明品牌在延续以往向上走的态势，同时这也得益于三季度经营管理上的降本提效。

从费用变化来看，2023年三季度销售费用为2.56亿，二季度为2.76亿，管理费用为0.72亿，二季度为1.11亿，营销费用和管理费用有所下降。这表明费用结构在进一步优化。

从营收、费用的同比变化来看，三季度，水井坊营收同比增长21.48%，而销售费用仅同比增加了13.8%，这也表明销售费用对营收的拉动更强了。

从现金流的角度来看，前三季度经营活动产生的现金流净额增加22%。现金流稳增也表明，公司经营层面的稳健。

如果说，现金流的稳增表明水井坊的经营在源源不断地带来现金流，那么，合同负债的变化则表明，这种经营是可持续的，并且也是被渠道所充分认可的。

合同负债的变化就是一个例证，9月末合同负债11.2亿元，环比上季度末增加0.4亿元，同比去年同期增加1.5亿元。合同负债的增长表明，经销商的打款意愿在增强，渠道的付款情况也比以往有更好的表现。

三季度核心业绩数据表明，无论是对市场脉搏的把握上还是自身的经营质量上，水井坊都处在一个合适的节奏上，接下来，社会库存、经销商库存纾困之后，渠道潜力进一步释放，四季度业绩表现更令人期待。

坚守品牌长期价值，紧抓动销穿越行业周期

白酒的长期价值是什么？一个是稳，另外一个就是穿越周期的能力。

市场不缺白酒品牌，缺的是能够稳步实现价值，以自身稳健经营和长期主义穿越周期的好品牌。要穿越周期，就要真正懂得白酒行业的“长期主义”。

水井坊代理总经理艾恩华对三季度业绩予以肯定，但同时他也强调，目前市场形势严峻，行业处于深度调整周期，竞争激烈，水井坊要想保持稳健成长，还需加倍努力，坚持长期主义，聚焦关键举措，保持公司稳健的发展节奏。

白酒行业的长期主义是什么？一个是品牌，聚焦品牌的核心价值，另外一个是产业，在品牌增长周期中，建立一个以“量价”增长为核心的稳定的价值链。

从过去的一系列的动作来看，这也是水井坊一直在做的事情。

首先，深处调整周期，最重要的是战略上的延续性。

今年二、三季度以来，水井坊更聚焦于关键举措，强调快速启动，在品牌建设、产品创新、营销突破等方面取得切实效果。

举个例子，今年8月11日、9月1日，水井坊连续举办“生生不息600年·水井坊科学考古二十五周年主题活动”和“生生不息600年·活态传承 发展未来”大会，坊公布了一号菌群科研最新阶段性研究成果，进一步聚焦品牌核心资产的建设。

品牌稳，就能产业稳，产业稳，价值链就自然也能够稳，这也是水井坊一直以来的战略方向。

具体策略上，一是聚焦品牌上的高端化。

比如，以水井街酒坊遗址和水井坊酒非遗酿造技艺“双国保”核心品牌资产为基础，进一步提升品牌形象，以“一号菌群”为基础超高端产品“水井坊·第一坊”，都是在进一步强化高端品牌形象和品质。

接下来的Q4，继续提升品牌，强化新井台推广，有望进一步提升长期品牌价值。

二是，紧抓动销，以业绩为核心，做好核心的价值链管理。

抓动销，其实瞄准的是白酒行业最核心的量价问题，而量价问题只有一个核心就是高端化。

2015年以来，流动性产生的财富效应拉动了整个白酒行业的增长，从2015年到2019年，社会财富增长迅速，这期间白酒价格上涨71%。这十年也是白酒动销最好的十年，产销量一年比一年高。后来的事情就是，白酒行业拉开了一段时期的涨价潮，高端化成为整个行业的发展趋势。

由此可见，量价问题其实是白酒行业高端化最核心的问题：“有量就有价，有价才有量”。

动销层面，水井坊在重点市场推进多种圈层活动，增加目标圈层同水井坊品牌与产品的触点，通过对门店终端的把握和拓展、对销售团队和经销商体系的动员、BC联动的开瓶扫码活动以及价格策略等组合拳，进一步拉动终端销售。

事实上，水井坊经过过去几个季度的调整之后，再度聚焦到动销上，其实也是在为了后续的高端化打开局面，因为，动销的问题不仅是“量”的问题，也是“价”的问题。有量又有价，高端化这件事才能说是真正做成了。

在动销上，Q4仍然有增量可挖掘。比如团购、宴席、电商业务方面，加上将要到来年货节以及年底商务活动的进一步复苏，还是有业绩兑现的空间在的。

三是，铸品牌内核，进一步构筑增长的品牌动力。

在具体动作上，推进白酒学坊、美学馆和产品品牌活动落地，持续提升井台、典藏等产品的品牌价值内核。据悉，目前白酒学坊已经在苏州、广州等重点城市落地，有超过 8000 人参与，均是核心目标消费者。

从外部来看，利好白酒行业的消息也在不断出现。

比如，行业端，白酒高端市场进一步扩容，这意味着高端市场有了更多的向上空间，再比如，政策端，增发一万亿国债，将用于基建投资，这其实也利好白酒行业。毕竟，有生意的地方就有白酒，尤其是基建工程等行业。

目前来看，在平衡短期利润表现以及长期投资方面，水井坊已经做得很好了，接下来随着消费市场进一步复苏，终端市场的表现会更值得期待。

对于水井坊自身而言，经过一段时间的调整，今年Q4以及明年Q1继续表现稳健，是很可能会发生的事件。

写在最后：

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有白酒。

长期来看，白酒市场仍然很稳，行业向好是确定的，至于市场中的品牌们如何把握策略度过新的周期，如何进一步释放库存压力，并且将之兑现为增长，值得持续期待。

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