文：刘志刚

随着智能家居概念的普及，智能锁成为了新的风口一度走俏。利基市场下，一时间入局者云涌，这个赛道上也涌现出了诸多玩家，既有德施曼、海贝斯、耶鲁、第吉尔、汇泰龙等传统锁具品牌，三星、美的、海尔、创维、松下，中兴等家电大厂，也有果加、云柚、掌门之星等互联网品牌。据说，2017年上半年，国内智能门锁品牌已达上千个。

智能锁走俏，在国内收割了一大批尝鲜者，可是对于普通用户来讲，他们对智能锁的认知度还不高，仍处于适应阶段，并非刚需产品。与日韩、欧美智能锁在民用锁市场上相比，我国的占有率为2%，日韩智能锁占用民用锁70%以上的市场，韩国公寓还高达90%的使用智能锁，欧美电子锁占民用锁50%的市场，预计未来几年将是中国智能锁市场占有率提升的迅速期。

快速发展的背后，智能锁行业同样出现了不少的问题。比如，抄袭、模仿等现象致使智能锁行业日趋同质化；此外还有一些不负责任的企业，为了短期的利益不惜以次充好，以行业抄底价搅乱了行业和市场，也损害了不少用户的利益。

新的利基市场下，智能门锁江湖混战，什么才是“解锁”市场的正确姿势？

用户习惯，智能家居浪潮，AI：智能门锁兴起的驱动力

分析解锁市场正确姿势之前，我们先来分析下，智能锁是怎么火起来的，在志刚看来，主要是用户习惯，智能家居浪潮。

首先，来看用户习惯。

拿汽车来讲，无钥匙一键启动早已成了多款型号汽车的普通配置，对于用户来说，无钥匙早已成为了日常操作，培养了用户的使用密码或者指纹的操作习惯，虽然开汽车门与开家中门是两个不同的使用场景，但是彼此间并不割裂，都是用户在生活中的常见场景，汽车无钥匙启动一定程度上刺激了用户接受无钥匙时代。

另外，手机上也都有指纹解锁，都刺激着用户接受日常生活中常见的的解锁方式。

无钥匙这种操作的形成成为了多场景下的使用习惯，另一方面，也表明了技术上的完善。目前智能锁产品主要涉及的技术有机电一体化技术、生物识别技术、云存储技术、影像、电子类（卡、密码、NFC等），智能家居技术（ZigBee、ZigWave、蓝牙、WIFI等），机械结构设计、电子电路等技术，基本涵盖了从电子、通讯到机械设计和制造的大部应用。

最近几年随着移动互联网和云存储技术的不断发展，智能家居的逐渐落地，互联网的一些技术和云处理等相关技术也逐渐大量被应用到智能锁具上，特别是互联网经济高速发展直接带动了互联网锁，如公租房、民宿的高速发展，其主要采用的技术是基于互联网端的管理、控制等与软件科学相配合的相应的硬件上的技术研发。比如云存储、物联网等发展特别迅速，衍生了互联网防盗锁的概念，其应用到的除一些协议方面的技术种类外，也有一些基于互联网的技术如APP开发，微信小应用等进入到了智能锁技术应用的行列。

智能锁与各企业之间都存在着明显的交集，为新技术的完善提供了很好的土壤。

其次，智能家居浪潮刺激着智能锁时代的到来。

去年年初，科尔尼发布的最新报告显示：到2020年，全球智能家居的整体规模将由目前的100亿美元增长至500亿美元，并有望在2030年激增至4000亿美元。到2030年，亚洲市场销售额将超过1150亿美元，占据全球市场25%以上的份额。

其实，早在十几年前，智能家居的概念就已经被提出，但因昂贵的造价，其市场接受度一直不高，在中低端民用市场中的推广也十分乏力。而近几年，硬件的升级换代、物联网概念的提出，让“智能家居”再次为人所知。

智能家居概念的走俏，各种智能家庭终端多如牛毛，智能电视，智能路由器，智能冰箱，洗衣机等等充斥着市场，一定程度上刺激着智能锁具行业的井喷。

最后，AI的兴起，为智能锁的爆发添油加醋。

智能化浪潮的大趋势让智能硬件们集体火了一把，可是很快智能硬件浪潮便归于沉寂，智能家居也一直处于概念很火，可落地却很吃力的地步。还好多亏了AI，被市场看淡了三年的智能硬件行业似乎在摆脱不温不火的状态。

智能家居场景的技术基石是：交互+控制。交互得是最自然的交互——手势、语音识别（语义理解），而控制不仅仅得有0或1的逻辑控制，还得辅以人工智能的判断及个性化的控制，在算法层面不停地逼近每个人的起居习惯。AI如今被应用的最广泛的技术就是语音识别，智能锁引入AI技术一方面提供了新的解锁方式，可以通过语音识别。另外而且，AI具备学习能力，越用越灵活，智能锁引入AI技术，有助于提升解锁速度，更加精确，便利。

安全向上，智能家居概念向下：C端爆款战略，B端一体化解决方案

智能锁的风靡一方面产生了新的利基市场，另一方面，也行业乱象横生，要想正确解锁市场，在志刚看来，须在以下方面发力：

首先：安全向上，智能家居概念向下

对于用户来讲，选择智能锁主要原因无外乎方便，代替钥匙这一物理属性，智能锁本质上还是锁，是锁具其核心功能无外乎还是安全。

在产品方面，稳定将会成为行业的基础性的趋势，产品的稳定将会成为企业和行业的基础性的追求，智能锁具产品将会有稳定的基础上寻求专业化的发展路径。产品、实实在在的好产品是智能锁从理想走入现实的根基。在憧憬着无限美好愿景下，众多创业者进入到智能锁行业，做单品的，做系统解决方案的，做生态的……在产品技术、渠道、供应量等方面，面对BAT大鳄，中小创小伙伴几无机会。但前述智能硬件与软件APP的本质差异、智能硬件/家居的海量品种、碎片式需求等特性下，中小创企业总有生机，并且可以自己掌握命运，那就是产品制胜！

对于初创企业而言，技术和产品是唯一自己可以把控的，做一款极致的产品是小企业的唯一资本，虽然要做到一直被抄袭而不被超越是很难的，但却是小企业的不二法门。因为即便是被收购，路人甲也是无人问津的。

另外，不论是智能家居概念也好，还是当下的“当红炸子鸡”——AI，创业者要明白，概念是用来造势的，PR的，但是一旦用户选择产品，这些概念没有丝毫用处。

其次，智能家居概念，入口价值，对于智能锁行业来讲，并不具备多大吸引力的，前几年，大数据概念火爆，智能路由器很天然的具备着采集数据的能力，路由器作为家庭必不可少的智能终端，各种智能家电都得通过智能路由器联网，因此，智能路由器也是有望成为物联网入口级产品，前两年备受瞩目，如今那？还有人提吗？

除此之外，不论是客厅经济的“土著候选人“，还是智能路由器，智能音箱，智能锁等“新锐候选人”，最终有可能全部“落选”。还记得那些通信运营商吗？他们提出了4G网络和宽带这样的通道，但总体上已经边缘化，管道化，不赚钱，反而管道之上的OTT的互联网公司赚的踢满钵满。大家都在争夺入口，希翼打造成为下一个高频场景下的”入口“”管道“，可最后能否胜出并不完全由前期的准备所决定，所有的”候选人“都可能面临着”滑铁卢悲剧“。

任何一个热门行业的风靡，都不只是企业自己的事情，对于用户来讲也会造成影响。在志刚看来，企业追逐热点没错，也不必摆出一副“不成了，就当做慈善“的”贞节牌坊“，不给极客用户添麻烦，守住底线与节操即可，把智能锁的安全功能做到位。

其次：快速占领用户心智，做爆款而非暴利

有调研显示，90％以上用户不知道智能锁品牌都有哪些，只有不到10％的用户勉强能说出一两个国际品牌或国内品牌。虽然很多智能锁品牌在行业及工程领域有一定的知名度，但离大众品牌还相差甚远。因此，未来如何从行业品牌到大众品牌的转变，仍是各大智能锁企业的重要任务。

换一个自动锁头100多元就能做到，而能够关门反锁、远程操控、支持指纹密码等多种开锁方式的智能门锁普遍在1500元以上，再加上屏显、防火报警、开门记录查询的，则在3000元以上。

此外，房屋面积大的或智能设备多的家庭，还需要购买专门的网关，以保证这些终端始终处于联网状态。某门户网站调查显示，在消费者眼中，智能家居产品的首要问题就是“贵”，其次为交互不友好、操控繁琐，然后是稳定性不足。

近年来，共享单车，网约车，团购，O2O等新兴的领域，要想快速普及，资本烧钱是管用伎俩，且屡试不爽，通过补贴，本质上就是降低用户的购买成本。

智能锁作为典型的改善型消费，要想快速普及，也需要打造爆款，爆款销量高，符合通过边际效应递减规律，本质上也是另一种形式的补贴。

以小米为例，进军智能硬件，在很多领域都起到了革命性的进展，无外乎单品、海量、爆款，这是小米生态链企业共同遵循的产品逻辑，专注于单个产品线、瞄准80%大众消费品市场切入，以接近成本的低价销售高配置产品，力求在两三年内冲到细分行业第一的位置。

如今的硬件行业，虽然传统厂商已经存在多年，但是很快就会被互联网品牌颠覆或者抢的市场一杯羹，本质上就是产品思维的不同，传统厂商思维很简单，就是卖货，赚差价，而互联网公司采取交叉价格补贴的方式，将部分成本转移，从而成本更低。

因此，传统家电厂商进军智能锁领域，要具备爆款逻辑，毕竟行业启蒙期，用户心智空间并未被占领，爆品战略是很凶残的战略，一旦成为某个领域的爆品，用户会直接成为产品的好伙伴，直接秒灭对手，这也就是爆品战略的刺激之处，爆品本身就是最大的竞争壁垒。

另外，对于C端来讲，用户受环境影响较大，很多消费都属于冲动型消费，冲动型消费市场，营销价值最大，一场好的营销更有助于转化为实实在在的销量。

最后：重点发力B端，提供一体化解决方案

一个新事物的发展注定需要一个漫长的推广过程，毕竟无法一口吃成一个胖子的案例。就用户习惯而言，人们使用钥匙的习惯根深蒂固，机械锁还有漫长的服役时间，与其话费大量的时间与金钱在海量、分散的C端家庭用户，倒不如把目标瞄准批量采购量更多、亟需门锁智能化管理的B端市场，采用B2B2C的模式，不失为一种快速推广的捷径。

而B端可能有着大量智能锁需求的莫过于房地产商以及近几非常火热的长租房企业。

政策是风向标，是大的趋势，各项家居产品都要时刻紧跟与之相关的各项政策。

去年5月4日，住建部印发《建筑业发展“十三五”规划》，规划提出，按照住房城乡建设事业“十三五”规划纲要的目标要求，到2020年，城镇新建民用建筑全部达到节能标准要求。城镇绿色建筑占新建建筑比重达到50%，新开工全装修成品住宅面积达到30%，绿色建材应用比例达到40%。

也就是说，房地产行业即将告别“毛坯房”时代，对于智能锁来说，这同样也意味着机会，实现与B端房地产商的直接合作，让它们的精装房批量安装上互联网智能锁，这样推广的覆盖力度毋庸置疑，让智能锁以最快的速度走向到千家万户。

除此之外，与房地产商合作还有一个好处就是对尾货的处理，B2B往往以大量订单的形式采购，这样可以帮助智能锁厂商有计划地生产以及清理库存，从而降低边际成本。和房地产商类似的，当前大热的长租房公寓同样也是如此。

当然了，对于房地产商来说，需要的不只是高品质的智能锁，而是一体化的解决方案。

以笔者切身的感受为例，出门至少需要带两个必备品，一个是自家小区的门禁卡，还有一个家门钥匙。在平时外出，尤其是外出运动时很不方便。但如果从小区进门到回家都采取智能锁这无疑会方便许多，而且也会极大地带动包括智能锁在内的智能产业的发展，这也迎合了智能社区、智能生活的主旋律。

政策推动和房企的积极响应，促使全装修房进入发展快速路，这也给了智能锁厂商带来新的机会。风口以至，玩家云集，只有真正找准入口，抓住机会，才能让智能锁真正“飞入寻常百姓家”。

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