出品 | 妙投APP

作者 | 董必政

头图 | 视觉中国

国内SaaS头部企业用友网络2023年首亏之后，2024年上半年公司再次亏损。

近日，用友网络发布了上半年半年报。2024年上半年，用友网络实现营业收入38.05亿元，同比增长12.9%；公司实现归母净亏损额为7.93亿元。

妙投于4月发布“用友网络，断臂求生”一文，指出公司为了减亏，进行裁员和组织结构调整，引发不少读者的关注和讨论。

那么，经历裁员和组织结构调整之后，用友网络又怎么样了呢？降本增效的效果，又如何呢？

一、负担还是太重

不得不说，压在用友网络身上的“包袱”还是太重了。

由于国内ERP市场已经进入低速增长的时代，市场规模复合增速仅为个位数。

2021、2022年用友快速扩张，招更多的员工，抢市场，做产品，搞研发。公司的售前咨询人员、销售人员、研发人员增长较快。

2020年、2021年、2022年公司的员工人数分别达到了18082人、20998人、25383人。

与此同时，员工工资、差旅费出现了大规模提升，体现在公司的营业成本、销售费用、研发费用。

然而，公司的营收并没有太大的提升，反而盈利能力下滑，2023年公司开始出现了亏损。

为了降本增效，2023年公司便开始了组织结构调整和裁员。2024年上半年，用友进一步优化业务组织和人才结构，也就是裁员。

截至上半年，公司员工数量为22658人。上半年，公司的员工减少了2291人。

那么，裁人之后，公司的运营效率和人效是否有提升呢？

对Saas企业而言，人效的提升也是较为关键的因素。

在人均创收方面，经过裁员和组织结构调整后，2024年上半年人均创收为16.79万元，高于去年同期的13.06万元。

在人均创利方面，2024年上半年人均创利为-3.58万元，比去年同期的-3.42万元亏损还严重一些。

(数据来源：公司财报)

当下，相比创收，盈利能力对于用友更为重要。难不成，用友裁员没有裁对？

在运营方面，一般来说，资产周转率越高越好。2022年上半年、2023年上半年、2024年上半年用友的总资产周转率分别为0.18、0.14、0.15；2022年上半年、2023年上半年、2024年上半年用友的应收周转率分别为2.17、1.51、1.40。

（数据来源：公司财报）

可见，裁员之后，上半年公司的运营效率并没有太大的提升。

另外，用友身上的“包袱”开始逐步显现。

作为软件企业，用友将研发投入进行资本化，会先被列入到无形资产，再逐年摊销。

而近几年，用友研发资本化的无形资产增长较为惊人。无形资产的摊销，会冲减公司当期的利润，也为现在盈利能力变差埋下了伏笔。

截至2024年上半年，用友的无形资产为33.86亿元，公司内部研发形成的无形资产占无形资产账面价值的比例是86%。

（数据来源：公司财报）

2024年上半年，用友研发投入形成的无形资产摊销金额同比增加约1.5亿元。在下半年及后面的几年，公司的无形资产仍会继续摊销，也将持续吞噬公司的利润。

二、大客户打法

对于用友这样的SaaS（软件即服务）企业而言，其商业模式成功的标志是，通过提供标准化产品及服务，能够使各类用户群体达成共识。

随着用户基数的不断增长，SaaS的边际成本逐渐降低，公司便可实现较强的盈利能力。

因此，规模化、产品可复制性将是用友这类SaaS企业成长的条件。

我国的SaaS企业很难复刻美国SaaS成功的模式，主要在于中美两国的SaaS客户群体却大相径庭。

有抽样调查显示，中国民营企业平均寿命仅3.7年，中小企业平均寿命更是只有2.5年；而美国的中小企业的平均寿命分别为8.2年。

另外，在美国的小企业和私营企业构成了整个产业的90%以上。相比之下，在中国市场，从需求和资产的角度来看，国有企业和中央企业占据了主导地位。

而获客成本高、客户生命周期价值短，让不少To B的SaaS企业难以盈利，尤其是宏观环境承压的时候。

因此，用友将战略重心转移到大客户端。

2023年以来，公司升级了面向大型企业客户的业务组织模式，组建行业客户与解决方案事业部，通过组织加强进一步增强了央企客户的细分经营。

2024年上半年，公司签约了中信集团、中国华电、中国移动等大客户，其中，一级央企新增签约3家，累计签约40家。

上半年，公司大型企业客户业务实现收入23.87亿元，同比增长11.2%，占企业客户业务收入近70%。

（数据来源：公司财报）

虽然，用友的大客户业务会有提升；但是，SaaS商业模式的规模效应、产品可复制性，用友就很难实现了。

另外，用友等SaaS企业面对大客户时，只提供标准化产品是不够的，还会遇到非标的需求和甲方的霸道。

由于大客户的需求通常较为复杂，项目周期往往较长，这可能导致付款周期也相应地延长。从应收账款周转天数的提升来看，公司在面对大客户时，其总体议价能力显得较弱。

而且，一旦大客户对软件产品及服务不满意，还会出现拖欠尾款的情形。这也直接影响公司的现金流状况。

2024年上半年，公司的坏账准备为9.73亿元，超过应收账款的1/4。

（数据来源：公司财务）

对于用友而言，公司不仅要增收，还需注重回款，而不是纸面富贵。因此，公司一方面需要加强应收账款的回款能力，另一方面也需提升研发实力，降低相关项目“烂尾”的情形。

三、小结

上半年，用友通过大客户策略实现了增收，但裁员没有提升人效实现增利。另外，用友身上仍有较重的“包袱”，想要脱离亏损的泥潭，并不容易。