这一次，能力臂狂澜？

作者：李欢

编辑：吴双

风品：令煜

来源：铑财——铑财研究院

白驹过隙，沉者为金。经历万马奔腾10年，新能源车市行至分水岭。以初代造车三剑客“蔚小理”为例，理想成功上岸，蔚来、小鹏则仍在亏损泥潭挣扎。

2024年3月5日，蔚来发布2023年业绩公告，营收约556.18亿元，同比增长12.9%；净亏进一步扩大45.25%，至约211.47亿元，平均日亏5700多万，再创近年新高。

作为比较，理想汽车同期营收高达1238.5亿元，同比增长173.5%，利润更攀超百亿，达到117.04亿元，成为继特斯拉、比亚迪后全球第三家盈利的新能源车企。

小鹏汽车业绩还需等到3月19日揭晓，不过去年11月披露的三季报已有警示信号：第三季度总收入85.3亿元，低于市场预期，且第三季普通股股东应占综合亏损40.1亿元，同比大扩481.1%，环比增加107.9%。

好消息是，第四季度销量首破6万辆大关，同比增长171%，全年业绩抑或有所改善。

但若将统计区间放宽至全年，三者销量差距依然巨大：2023年理想销售37.6万辆，同比增长182.2%；蔚来刚超16万辆，同比增长30.7%；垫底的小鹏交付量仅141601辆，同比增幅17%。差距以倍数计，意味着曾处一条起跑线的“三剑客”境遇已是千差万别。

鉴于去年第四季小鹏销量大增，亏额再至新高、曾经的一哥蔚来追击感最为急迫。一方面与理想均定位高端，市场却更青睐后者。加之竞争对手增多、一波波下沉价格战，如何快提销量、丰富产品矩阵是道灵魂考题。

遥想李斌“2030年蔚来有望成为全球五大汽车制造商之一”的豪言犹在耳边，不禁疑问梦想还能成真吗？蔚来的未来会好吗？好日子来临前如何先学会过苦日子、紧日子？

毛利率新低 坚守高端多少底气？

淘汰赛鏖战，销量成为生命线。

1月19日，工业和信息化部副部长辛国斌表示，2023全年汽车产销分别为3016.1万辆和3009.4万辆，同比增长11.6%和12%，创历史新高。其中，新能源汽车分别完成958.7万辆和949.5万辆，同比增长35.8%和37.9%，渗透率达31.6%。

据《Xauto报告》统计，目前国产品牌中有52家生产新能源乘用车，在售车型187款。渗透率升高、增速跑赢大盘，意味着行业潜力诱人，也意味着市场争夺加剧，行业已吹响最后决胜号角。

鉴于典型的规模经济属性，车企们或采取降价换销量战术，或卷向海外市场，均在积极寻求增量。典型例子便是比亚迪，不仅开年宣布产品降价，更着手建造滚装船，加速出海。

然而，出海向来知易行难。纯电品牌则难度更大。除了充电桩等基础设施不完备，海外报废政策、消费习惯等调整都非一蹴而就。某种意义上讲，出海困难又加剧了国内竞争程度、成为价格战愈演愈烈的原因之一。

2023年初，蔚来曾喊出年销25万辆的目标，最终达成率不足七成。规模效应起不来，自然无益成本控制：全年汽车销售成本同比增长19.1%，达525.66亿元。汽车销毛利率从2022年的13.7%降至2023年的9.5%，2021年为20.1%。整体毛利率从10.4%降至5.5%，2021年为18.9%。

一没销量支撑，二没高毛利保障，蔚来如何赢得淘汰赛呢？

市场从来都是优胜劣汰！2024开年，继特斯拉、比亚迪领衔打响“价格战”后，大批车企跟进。3月7日，广汽埃安宣布AIONVPlus全系至高官降2.3万元，3月6日广汽传祺官宣，M6PRO全系直降2万元，降价后价格9.98万起……

这对蔚来自然不是好消息。2月22日，其7款车型的2024款亮相：其中，2024款ES8、EC7、ES6、EC6、ET5T将于3月开启交付；2024款ET5、ES7分别为4月、5月开启交付。2月24日，蔚来汽车变相“降价”，2023款主力车型优惠多在2万元以上，新车上没做价格调整。

实际上，早在2023四季度业绩电话会议上，李斌就曾强调：“蔚来主品牌不会出比ET5更便宜的车（ET5起售价29.8万元），包括正在规划的（新）车型。公司不会以价格战的方式去换量。”

显而易见，在降价这件事上蔚来依然淡定、有自己的考量。行业分析师孙业文表示，作为纯电高端品牌，降价换销量会透支蔚来多年悉心培育的高端属性。只是面对同行咄咄下沉，此消彼长间，蔚来能否卷得过？品牌溢价过高如何守住既有市场，而不是陷入越卖越亏的恶性循环，是李斌需要深思熟虑的。

据第一财经，截至2023年12月31日，蔚来现金及现金等价物、限制性现金、短期投资及长期定期存款余额为573亿元；流动负债为577.98亿元，较去年增加119.46亿元；总负债为887.87亿元，较去年增加191.70亿元。

平心而论，即便2023年创下207亿亏损新高，蔚来账面现金仍够支撑公司运营两三年。考量在于，商场如战场、向来波诡云谲、除了理想状态还要防范黑天鹅。竞品掀桌子式降价自身巨亏，都是警示信号，蔚来、李斌需要未雨绸缪。

销量开局不利 

子品牌可堪大任？

在财报电话会上，蔚来也给出了答案，简单说就是让子品牌去卷。

即面向大众市场的新品牌（阿尔卑斯）将在二季度发布，首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付。第二款车型是一款SUV，目前已进入开模阶段，研发进展顺利，第三款产品在开发过程中。

此外，李斌还表示，阿尔卑斯首款产品对标特斯拉ModelY，且是SUV。并自信地称该车成本会比特斯拉降低10%。

公开资料显示，阿尔卑斯是蔚来第二品牌，将基于全新渠道铺开，规划车型数量预计是蔚来品牌一半。此前，蔚来总裁秦力洪曾在媒体沟通会上透露，阿尔卑斯主要针对20-30万元级别市场，与蔚来品牌形成差异化，两者关系类似于奥迪-大众，基于NT3.0平台打造，支持高压快充技术。

至于第三品牌萤火虫，则主攻海外市场，从而形成主品牌承担高端化，阿尔卑斯打沉市场，内外兼具的产品矩阵。

问题在于时间差，以阿尔卑斯为例，首款产品交付最早也到了四季度，结合上述愈发白刃的降价战，蔚来是否布局动作过于迟缓、能否熬过2024年激烈争夺、市场销量怎么走要打个问号。

深入一度，即便提前上市，销量也不轻松。

行业分析师郭兴表示，阿尔卑斯聚焦的价格段可谓强者如云，群狼环伺。除了理想、小鹏，还有特斯拉、问界、极氪，乃至预期最快二季度交付的小米SU7。面对竞品如云，阿尔卑斯的技术、成本、价格、体验能否卷得过对手、能否成拯救销量的救命稻草尚未可知。

值得注意的是，阿尔卑斯将自建销售网络、自主选址，与蔚来品牌网络隔开。这意味着相应成本投入不菲，是否会增加流动性、亏损压力？相关投入能物超所值么？

蔚来似乎已嗅到了挑战：2024年度销量目标仅为23万辆。2024年2月，蔚来交付新车8132辆，环比下降19%，同比下降33%。全年累计交付18187辆，同比亦出现下滑。

销量开年不利，是否好兆头呢？

“车界海底捞”的尴尬 

延展服务模式能否走通

虽难脱亏损泥潭，蔚来敢花钱却几乎是业界的共识。李斌做了很多事，如生产手机，自研电池，自研激光雷达芯片等。

在接受媒体访谈时，李斌曾表示，“我们的目标只有一个——蔚来希望成为全世界用户满意度最高的公司。”企业经营要回答的终极问题是价值与体验。

至于怎样用高效方式提供不一样体验，李斌彼时答案是：在汽车产品上，希望能赚到行业的平均利润；在汽车服务上，不以盈利为目标；另外，数字触点是创造价值的重要关注点之一。最后，Beyondthecar即汽车之外的生活也是非常重要的关注点。

或基于上述考虑，蔚来做了大量延展服务。以至于理想李想曾将蔚来形容为“汽车界的海底捞”。浏览官网，蔚来主业还包括蔚来中心、蔚来能源、蔚来服务、NIOPhone以及NIOLife。

其中，蔚来中心是蔚来的线下门店，肩负着服务销售窗口重担；蔚来能源为大手笔打造的换电站；蔚来服务指自主构建的一站式服务生态；NIOPhone则是去年面向蔚来车主推出的一款高端手机。

乍看涉猎广泛、都是未来可期的大生意，还能增强品牌用户粘性，但细观营利主要还是靠卖车。以2023年为例，蔚来全年汽车销售额为493亿元，其他销售收入为64亿元。

且延伸的其他服务消耗掉了大量资金，比如蔚来能源，据伯虎财经，按行业人士曝光，截至2023年11月，蔚来已建设换电站数量2217座，虽和第一代相比，三代换电站成本已从约300万元降到约150万元，但总成本仍高达数十亿元。除了换电站，蔚来也在建设充电桩。截至2023年11月底，累计建设充电桩20421根，接入充电桩1460000 + 根。

这固然方便了消费者、打造了服务壁垒，可由此付出的成本压力、何时收回也是一个灵魂问题。亿欧汽车曾援引充一位电桩企业高管观点，重资产的换电网建设会对蔚来财务造成巨大压力。换电的商业模式能否走通，还存在疑问，“即便走通了，可能也是一个过渡方案。”

不算多苛求。2021年，蔚来的销售、一般及行政费用还只有68.7亿元。2022年则涨到105.3亿元，同期理想和小鹏分别只有56.7亿元和66.9亿元。2023年，进一步增至128.85亿元，同比增长22.3%。扣除股权激励费用，销售、一般及行政费用（非公认会计准则）为121.167亿元，同比增长25.8%。

对于上述费用增长，蔚来方面给出原因有二，一是源于销售职能的人员成本增加；二是销售及市场活动增加所致。2023年，蔚来在全球新增47家蔚来中心、123家蔚来空间，新增84家蔚来服务中心、22家蔚来交付中心。

李斌此前曾在访谈中算过一笔账。2019年，我们服务一个用户平均要赔4000-5000元，2020年我们只需赔2000元了。如2023年蔚来保有量继续增加，服务上赔的钱就会更少。

然而2022年，蔚来销售成本为441.25亿元，同比增长50.5%；2023年为525.66亿元，同比增长19.1%。另一厢，研发费达到134.31亿元，同比增长23.9%。仅四季度就有39.7亿元，明显超出市场预期的33.7亿元。

结合全年销量不达标、亏额创新高，难免让外界疑虑：这个“汽车界的海底捞”投入精准度如何、精细化水平有无改善空间？亏损啥时才能降下来、烧钱换来的服务盛名是否会变成发展“枷锁”？

可贵长期主义 

还有时间！还有多少时间？

客观而言，蔚来也有居安思危、开展了一系列调整。如2023年11月，李斌发布全员信回应裁员传闻，确认将减少10%左右岗位。

据财报，截至2022年底，蔚来共有近2.68万名员工。即若成行，企业裁员将影响近2700名在职员工。且对三年内不提升财务表现的项目，将被推迟和削减。根据李斌测算，这些举措将在2024年给蔚来节省20亿元。

李斌在信中还表示，公司确定了业务优先级，并制定组织与业务优化的具体计划，包含“三个确保”与“两个提效”。

“三个确保”指确保核心关键技术的长期投入，保持技术与产品的优势；确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争；确保三个品牌9款产品如期上市。

“两个提效”指组织提效和资源提效。其中组织提效要求合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程及分工，取消低效岗位；资源提效要求推迟和削减3年内不能提升公司财务表现的项目投入。

不止说说而已。2023年12月，蔚来将电池自制项目剥离，以“通过委托生产的方式制造电池，以降低成本”。目前已先后与长安、吉利、奇瑞、江淮等签署换电合作协议。

2024年2月，又与南方电网储能科技签署合作协议，双方将选择合适场所共同建设换电站，在提升换电服务便利性的同时，推动换电站作为分布式储能的商业应用。

按照蔚来计划，2024年将再新建1000座换电站、20,000根充电柱，进一步提升用户加电体验。到2025年将打通9纵9横十九大城市群高速公路换电网络。

核心技术、成本控制上也有好消息传来。2023年12月，蔚来对外发布多项自研的核心技术成果。其中不乏首款自研智能驾驶芯片神玑NX9031、46105大圆柱电池、自研全域900V高压架构以及天行智能底盘系统等。以神玑NX9031芯片为例，李斌称一颗神玑NX9031可实现目前4颗英伟达OrinX芯片性能。同时还支持ASIL-D最高功能安全等级。

成本控制上，蔚来以31.58亿元价格收购江淮汽车乘用车公司三工厂存货、固定资产及在建工程，以及乘用车公司新桥工厂构筑物和设备。此举不仅让蔚来获得独立的汽车生产资质，更有望降低生产成本。要知道，2018-2022年间，蔚来向江淮汽车支付包括代工费用在内合计超30亿元。李斌称独立制造能使制造成本下降10%。

叠加2023年底的中东富豪战投，公司血条还够。在3月5日的2023年财报会议上，李斌继续展望蔚来未来，依然相信“长期主义”。

锚定用户综合体验、不缺盘活资产、提升竞争力牌码，蔚来李斌有奔赴长期主义的底气。

但面对“2024的竞争超乎想象。”，要实现减亏、把长期主义的期许转化为实在业绩，依然任重而道远。遥想2023年三季报电话会上，蔚来给出的指引是四季度实现15%毛利率。市场也充满期待预判修复到13.6%，但最终汽车毛利率仅为11.9%。

拉长维度看，近6年来蔚来总营收超1700亿、总亏损也达862亿元，且近三年亏额持续大增。加上理想汽车的率先盈利，对市场信心的消磨不言而喻。截至3月11日蔚来港股46.55港元，较开年72.75港元累缩三成，市值已跌破千亿关口。

当然，一切过往，皆为序章。看预期下菜碟，才是资本常态。

2024年公司毛利率提到15%～18%，3月份后单月销量目标2万辆，子品牌“阿尔卑斯”四季度交付，且新建不少于200家销售门店，蔚来品牌车型不降价……

从2024年目标看，蔚来、李斌依然信心满满、干劲十足。

也必须更多快些了！王传福曾言，电动化进程在加速，现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，只有在快的过程中才能超车。放眼2024年，伴随掀桌子式降价、一场更白刃的洗牌战已拉开帷幕，留给蔚来的销量提升时间、业绩扭亏机会、价值自证空间多也不多。

遥想2019年，蔚来股价大降、亏额攀至114亿元，风雨飘摇中李斌一度被吐槽“2019最惨的人”。

从放牛娃到上市公司董事长，李斌不乏逆风翻盘、点石成金的过往。那么这一次，能力臂狂澜么？