长城智选员工张骁曾经很憧憬自己的这份销售工作。相比那些人脉关系已经盘根错节的新势力门店，长城智选当初最吸引张骁的就是成长空间大，升职潜力高。

从今年年初收到面试通知开始，张骁就紧紧跟随长城智选的脚步一路成长——

3月份去保定参加了为期一个月的集中培训；门店正式开业前，和店长一起“猫”在星巴克筹备前期的各项准备工作；

张骁甚至独自承担起店内当时相当艰巨的一项工作，他冒着大雨单程100公里骑摩托从北京平谷取试驾车，来回取了两趟。

就在门店的经营开始逐渐步入正轨时，张骁却离职了。他说，失望是一点点累积的。

首先是自己的工资问题。张骁说，由于长城智选把招聘的工作外包给了猎头，导致自己在入职后发现，实际到手的工资水平和当初猎头的“承诺”差别较大；

其次，门店给销售们制定了不太合理的KPI目标，张骁努力进行了尝试但发现根本完不成，如果不加入同事们的“数据造假”队伍，张骁根本下不了班；

张骁还因为报销和更换门店的事情和相关负责人沟通多次未果；甚至连离职程序都没能给张骁办理妥当，影响到他在新公司交社保。

张骁并非孤例。受制于以上种种不完善的管理因素，虽然长城智选在布局初期大肆招人，但眼下依然面临着不小的人员流动。

“长城智选”，是长城汽车这家已经和经销商模式打了数十年交道的传统车企，迄今为止在直营模式上迈出的最大一步。

今年上半年，长城汽车对于直营渠道的建设无比重视。

长城汽车董事长魏建军在首家直营门店开业当天为其直播站台，在门店化身销售亲自接待前来看车的消费者，甚至一口气在微博上连发4条内容来为长城智选增加热度。

建设直营渠道是长城汽车必须迈过的一道坎。

前有特斯拉、蔚来、理想，后有华为、小米，这些能在今天把车价卖得更贵，且拥有庞大粉丝群体的新造车玩家，无一例外都有着一条非常强大的直营渠道。

虽然无法确定长城汽车究竟能否在魏牌和坦克这两个品牌上复制上述的成功，但不做直营就意味着淘汰。长城汽车很着急。

截至今年7月22日，在不到3个月的时间里，长城智选已经在全国32座城市开设了100多家门店。对比蔚来和理想，建成如此规模的门店都用了两年多的时间，长城汽车简直可以用“神速”来形容。

但问题也正出于此。在直营模式上缺乏前车之鉴的长城汽车，在奋起直追的同时也面临着问题的加速暴露和集中涌现。“很多东西的出发点是好的，但做变形了”，张骁评价道。

张骁所在的门店是长城智选在北京的首批四家门店之一，由于各家门店的建设速度不同，导致这家门店一开始容纳了三家门店的员工和店长。

问题很快出现。

张骁得到的KPI是每天要留5-10位客人的电话号码，但实际情况是，工作日在店内上班的员工往往比进店的客户人数还要多，即便店里只配置一家门店的销售数量，客户的留资也显然不够大家平分。

留资不达标并非是北京一个地区的问题。重庆一家门店的销售崔阳告诉《电车场》，周一到周五平均每天的进店客流只有5-7个，客户信息的留存率只有20%左右；

杭州一家门店的客户情况也只有个位数，而位置相对较差的门店几乎很难留到线索。

把长城汽车的产品拿到商超门店去卖，本来应该是很有优势的。

在新造车们的外观设计无限趋同的情况下，坦克和魏牌的硬派造型其实相当抓人眼球。在北京长楹天街门店，即便面对小鹏和极越的左右夹击，长城汽车的产品依然是当之无愧的焦点。

那为什么客户的进店量不达预期？这直接指向了门店的选址问题。

以北京地区为例，4家门店的位置分布在京城四角，一东一西一南一北，有两家甚至毗邻郊区，虽然都是在商场内部，却并非是核心城区的顶流商圈。

重庆和杭州的选址也有类似的问题。杭州一家门店的销售告诉《电车场》，杭州只有一家门店是在一等一的网红商场，而其他两家距离市中心都有十公里左右；崔阳说，重庆地区超过一半的门店选址也都不是在很好的地段。

据崔阳了解，长城智选之所以会在选址问题上做得欠妥，是因为负责该项目的外包公司、提供建议的区总和店长缺乏对于当地环境的了解，有些也并不是本地人。

门店在一些细节上的不足也正在影响着消费者进店后的第一印象。长城汽车打造长城智选的目的就是为了树立品牌的高端形象，但细节上的不足很可能让最初的目的适得其反。

虽然身处北京重庆两地，但张骁和崔阳不约而同地反映了门店存在比较严重的甲醛。虽然各家品牌新装修的门店都绕不开甲醛问题，但张骁和崔阳所在的门店却极为顽固。

崔阳说，这些甲醛来自装修使用的美缝剂和KT板，虽然门店请了专业的人士去做清除，但收效甚微。“有个从事装修行业的客户跟我说，你们门店的甲醛绝对是超标的”。

以上种种，让直营门店的获客本来就已经很难。但难上加难的还有和经销商之间的内耗。

经销商的价格优势始终是长城智选无法回避的问题。

杭州一家门店的销售许勤以当地的情况举例，因为杭州贷款购车的条件相对宽松，所以经销商能在本身就具有的价格优势下，通过带客户出去贷款然后返利的方式，还能再让价格降低8千至1万元，但这在直营渠道就是绝对禁止的。

这也导致很多因直营门店的曝光吸引而来的订单，最终都被经销商消耗掉了。“一个月起码有7-8个用户都是因为这个原因丢掉的”，许勤愤愤道。

获客难叠加经销商内耗，让绝大多数长城智选的销售都无法完成当月的卖车指标。

张骁三个月的时间里只开了一单；崔阳所在的重庆门店，7个销售，一个月的时间只开了两单；在许勤所在杭州区域，能够完成月销两辆任务的同事，据他估算不会超过20%。

这种情况下，长城智选的销售们虽然都提供着很高的服务标准，但几乎只能靠底薪赖以度日。然而，即便有一天长城智选大卖，在销售们看来，过低的提成体系也很难让大家获得满意的酬劳。

长城智选的提成是按照卖车获得的积分来计算的，1积分代表300元，越贵的车型积分越高，比如魏牌高山的积分是1.2，坦克700的积分是2.0，随着卖车数量的增多，还会有阶梯激励进行补充。

但据崔阳表示，即便他把所有的激励都拿满——在一个月的时间里卖出10辆魏牌高山和10辆坦克700，那他拿到的提成也仅有两万元。

而同样的卖车数量无论是在他之前工作过的蔚来或是小鹏，能够拿到的提成起码都是翻倍的。

崔阳说，在一些管理相对“宽松”的地区，个别销售为了拿到订单不惜以“触碰红线”的方式铤而走险，即便被发现的结果是立马开除；在长城智选内部还出现过被别人“撬单”的情况，崔阳就是“受害者”之一。

而绝大部分“老实本分”的销售就很难拿到订单。张骁自嘲道，“我们不应该销售，应该叫服务员……长城智选的员工付出了更多的努力，贡献了更好的服务，最后却为别人做了嫁衣”。

效仿新造车们搭建直营渠道，长城汽车不光要学习那些好的东西，也要坚决抵制那些不好的行业通病。

虽然留资、邀约试驾这些“数据造假”行为的起因，是因为过高的KPI目标把销售们“逼急了”，但无论出于任何目的，“数据造假”显然对长城智选把车卖好这件事没有任何帮助，也有违搭建直营渠道的初衷。

简单来说，“数据造假”就是销售们把身边亲戚朋友，或者是以前在其他品牌时的老客户的电话号码录入系统，然后每天围绕着这些信息去刷拨打的电话量和邀约的试驾数。

张骁评价这种行为的根源来自长城智选并不严苛的招聘流程。“招聘都是外包给猎头来做的，因为很着急也缺乏背调……就导致很多从高合和特斯拉过来的人把‘造假’的习惯也带了进来”。

操之过急的不只招聘一件事。

一些销售对曾在保定接受的培训内容颇有微词，他们表示，培训的内容和在实际工作当中遇到的情况不符，由于过于仓促，有些已经上岗的销售对于车辆产品点的了解也并不是十分透彻。

崔阳对于培训的评价相对客观些。

他说之所以大家会觉得培训的内容在实际当中很难派上用场，是因为销售们的专业水平本就参差不齐，有相当一部分长城智选的员工是刚毕业的大学生；

而长城培训的内容大多围绕专业的技术原理，而缺乏销售技巧的培养。“我培训的时候，有关销售技巧的内容一共只上了一节课”。

培训当中还有一件事在后来引起的议论很大。

销售们去保定培训的机票钱需要个人先行垫付，但这笔钱在日后报销的时候却出现了一定的难度：

虽然有相关的负责人一直在跟进，也有如何报销的文字说明，但相当一部分员工还是被困在了报销的细枝末节。围绕“报销难”在社交媒体上导致的舆论发酵也指向了长城智选面临的更深层次的问题——

由于团队的快速搭建，尚未“破冰”的氛围导致很多人在向上或向下的沟通当中并不充分，伴随而来的就是一些“踢皮球”的事情发生。

比如，张骁曾因为通勤时间过长而希望能够更换离家近一点的门店，但这样的诉求在传达到店长和区总之后就没了下文；

崔阳在离职后并未有人向他提供离职证明，向上反馈的问题也是“已读不回”；崔阳还说，因为报销的事情太过拖沓，很多着急离职的人干脆就不要了。

因为种种不达预期的工作体验，让长城智选初期培养的一批员工选择另谋生路。但现在，那些还坚持在一线销售岗位上的员工也正面临着去与留的问题。

因为月度销售目标迟迟无法达标，长城智选6月份在某些地区启动了一项针对销售员工的“提升计划”。

简单来说，就是给销售们定下了每人月销两辆的销售目标，并提出一些具体的进步措施，然后让大家签字同意。

在其他新造车的销售体系中，这样的“提升计划”往往意味着员工若是无法达成预定目标则需要主动离职。但长城智选的店长和区总曾做出解释：

长城智选不一样，即便完不成目标也不需要大家离职，只需在日常工作中更加努力即可。

但当时间来到7月中旬，“提升计划”似乎有了新的变化，许勤身边一些没能如约完成“计划”的同事还是陆续接到了来自HR和店长的约谈。

据许勤了解，杭州地区80%的销售都是在“提升计划”名单上的，这很有可能会导致突如其来的人手不足，以至于剩下的员工在周末看车人数增长应接不暇。

张骁所在的那家北京门店也正面临着相似的情况。

张骁说，他那家门店第一批加入长城智选的销售几乎已经走光，而在张骁走后，门店若无新的补充也仅剩下三名员工，这意味他们每个人的工作量将迎来猛增。

从一开始多家门店员工扎堆上班，到如今个别门店或将遭遇的人手不够，长城智选在不到三个月的时间里，已经先后品尝过了硬币的正反两面。

长城智选在如此之短的时间内，能够完成上百家门店的建设本已足够可观。

若是放在几年前传统车企加速转型的那段时日，这样的大跨步式前进足以掩盖任何微小的瑕疵，令人拍手称赞。但如今的市场情况不同了，长城智选搭建直营门店在竞争趋于白热化的市场背景下，已经很难容得下任何闪失。

这是一次属于长城汽车的“诺曼底登陆”，尤其它还饱含着董事长魏建军的满腔心血。小米汽车是雷军的最后一次创业，长城智选又何尝不是魏建军这位老派汽车人的奋力一搏？

必须要承认的是，相比新造车们，长城汽车做直营渠道本就面临着更多的困难与挑战。

比如，门店的选址问题，被纳入直营渠道的坦克和魏牌，很多车型都是车长超过5米的大家伙，如果要同时展示多辆新车，自然也就需要更大的门店空间，而在黄金地段开辟出大几百平店面空间的机会显然少之又少；

面对在本地早已经营了十数年的经销商，即便拥有更多曝光量和优质服务的加持，也很难在短时间内打破旧的“游戏规则”做到后来居上。

北京长楹天街门店周末黄金时间，人流还是很可观的

但纵使前路艰难，长城智选也不得不做。长城汽车正经历着销量结构的加速转变。

今年上半年，销量增速越快的反而是价格越贵的魏牌和坦克。其中，魏牌的销量为19867辆，同比增长9.46%；坦克品牌销量为116038辆，同比增长98.94%。长城汽车正在越卖越贵。

长城汽车总裁穆峰在今年股东大会上表示，“现在是一个颠覆变革的时代，消费环境发生了翻天覆地的变化，表现就是没有哪个品牌敢底气十足地说有强大的品牌溢价”。

但搭建价格更加透明、服务质量更优秀的直营渠道，显然是让长城汽车更有底气把车卖贵的护城河。

长城汽车未来还将把更多的资源向直营渠道倾斜。据《电车场》了解，魏牌蓝山智驾版的展车到店时间，长城智选将要比经销商更快；

虽然新车尚未真正上市，但许勤表示，在厂家线索渠道的加持下，他手里掌握的蓝山智驾版的意向客户已经非常多。

打造直营模式，是长城汽车的必经之路，也必须干好。尽管目前由于搭建速度过快而在一些细节上操之过急，但相关问题也正在被逐渐改善。

愿长城智选，行稳致远。

（张骁、崔阳、许勤均为化名）