“在刘积仁开出30万美元的“天价”费用时，没想到对方一口答应，由此，国内IT企业开启了海外外包业务的市场。”

2018年，国内互联网巨头之一的腾讯巨轮转向，在第三次重大组织调整后明确To B战略，从此，中国互联网正式开启产业时代。

如果将国内互联网产业发展史与美国互联网发展历程对比则不难发现，在美国互联网企业中，B端业务始终扮演者举足轻重的角色，如为人悉知的巨头微软、IBM等企业，均以B端业务起家，而国内互联网企业如BAT、TMD等企业的崛起，则更多是因为C端人口红利的爆发，因而消费互联网成为国内IT产业的重要特征。

事实上，即使是C端起家的巨头们最开始也是做B端业务，如马云的“中国黄页”，以及早期为B端提供搜索服务的百度等，但最早做B端IT外包业务的则是中国计算机行业发展的缔造之一的刘积仁。

1988年，东北工学院计算机系软件与网络工程研究室成立，中国培养的第一位计算机应用专业博士刘积仁雄心勃勃的加入研究所，但经费紧缺的现实下想要做技术却是寸步难行，而彼时，大学教授做企业还被看做是一件“不务正业、丢脸”的事情。

随后，在一次日本阿尔派株式会社对学校的考察中，刘积仁对汽车内部软件研究的一些看法引起了日方的注意，随后双方达成合作意向，在刘积仁开出30万美元的“天价”费用时，没想到对方竟一口答应。由此，国内IT企业开启了海外外包业务的市场，时至今日，日本市场在国内IT外包产业中仍占有重要地位。

有心栽花花不成，无心插柳柳成荫。萌生于2B业务的互联网产业并没有如愿以偿的在B端土壤中茁壮成长，而随着人口红利期的到来，百度、阿里、腾讯发力C端业务，开启了中国互联网的巅峰十年。而直到如今国内To B的软件产业的发展仍然不是那么尽如人意，在与印度IT外包产业的竞争中，处于绝对弱势，与美国同行更不可同日而语。

如今，互联网产业To B时代的来临，曾经作为国内互联网产业发展“桥头堡”的IT软件外包产业即将迎来新的发展机遇期，并有望开启To B时代IT外包产业的“黄金十年”。

“非标”现实下IT外包行业的“柠檬市场困境”

据前瞻产业研究院的一份数据显示，目前，全球软件产值的40%需要对外发包来完成，2016年，全球软件外包市场规模约为2097亿美元，同比增长9.45%，而作为国内软件服务市场增长最快的领域，软件外包产业规模达到1.11万亿元。但万亿市场规模之下，难掩行业重重顽疾。

“选择外包，是因为你想要优化成本，但尽管最后虽然能获取最廉价的软件却很快又会由衷地后悔”。一位外包公司从业近十年的业内人士在某社交网站上倾诉到：“只要你肯支付很多钱，并且按时支付，那么你就是最好的客户。”

事实上，在技术密集导向和劳动力密集导向的软件开发中，人力成本最高占90%以上，而对于软件外包公司而言，提升利润率的唯一有效方式就是尽可能的缩短工期，而从控制成本的角度来看，几乎所有失败的外包项目通常是由各种原因所导致的成本增加，而其背后的深层原因在于作为“非标品”的软件开发定价混乱以及由此引发的行业秩序混乱。

以笔者曾就职的某家互联网初创公司为例，创始人创业初期想要快速推APP占领市场和用户和出于开发成本的考虑，选择将APP外包给一家公司，三个月后APP正式发布但实际上完成度并不高，对公司业务并没有太大帮助，随后公司通过招聘技术团队实现了支付功能并上线了商城，但APP本身BUG频出，用户体验极差，最后项目以失败告终。

在与公司技术部主管私下聊天时，笔者了解到，在于外包公司沟通时，由于创始人迫切需要APP早日上线，双方沟通时并没有敲定细节问题，而随后招聘技术人员虽然解决了部分功能性需求，但人力成本随之飙升，本想通过外包的方式节省开发成本，最后反而得不偿失。

对于外包公司来说，更短的开发周期意味着更低的人力成本支出，因而，在接到项目时，常常让外包公司方面头疼的是由于需求临时变更引起的成本上升，如甲方在不追加费用的前提下，想实现更多的 功能，甚至会直接要求缩短开发周期。

导致外包项目失败的原因不单是因为前期沟通不畅的问题，人才的缺失和资源的匮乏才是问题的根源所在，由于软件的开发通常需要既懂技术又懂产品的项目经理引导，而人才的匮乏导致大多数创业公司并没有优秀的产品经理，另一方面，大多数外包公司也同样缺乏产品经理型的人才，从而埋下“祸根”最终导致项目失败。

其次，除了少数头部公司外，大多数中小外包公司本身事实上为“销售导向型企业”。迫于人力成本的压力，一方面外包公司需要订单来支撑企业运转，另一方在人力成本压缩下有限的技术实力并不能高效完成项目，从而造成项目延期，甚至烂尾。

因而，“项目烂尾”成为了分摊成本风险的一种选择，例如，某个项目两万元，成本为一万五千元，工期一个月，假如因为技术原因发现项目做不成，继续下去肯定亏本的情况下，大多数决策者会选择通过“烂尾”的方式止损。

在软件外包行业中，也普遍存在项目“转包”的情况。中小软件项目外包，合同上两个月的开发周期常常会在各种因素的作用下延期到半年，对于需求方而言，开发周期的延长可能直接影响到业务以及直接带来成本的上升，而对外包公司而言，延期带来的成本则直接影响项目的利润，所以一些公司在接到订单时也会转包给另外的公司。

虽然有时转包能够顺利完成风险的规避，并给出需求方满意的产品，但更多时候，转包带来的成本增加以及层层过滤后的信息沟通障碍最终导致本来高预算的项目却生产出低质量的产品。

在笔者看来，造成此类问题的原因在于现有的软件交易市场需求与资源的匹配严重失衡，需求方无法在预算内有效选择技术资源相匹配，同时，在人力成本压力下，中小软件外包企业面临着较大的经营风险。

事实上，由此引发的软件外包市场生态的恶化很容易踏入“柠檬市场”的深渊，一方面在需求端往往给出较低的项目预算，另一方面，由于不可控因素可能带来的成本上涨风险导致外包企业会尽可能的保证利润空间，因而在激烈的市场竞争中，价格较低的外包公司更容易获得项目订单，而由此可能带来的则是项目的转包和烂尾。

劣币驱逐良币的市场生态一旦形成，将不可避免的形成“柠檬市场”，对整个软件外包行业秩序造成不可逆的破坏。

平台化的“水果刀”如何切开软件外包的“大柠檬”？

“这个行业的问题在于非标带来的不可控性”一位业内人士透露：“比如说，同一个项目A公司报价30万元，B公司报价5万元，在缺乏衡量标准的情况下需求方很难判断这个项目真实的价值，并可能由此引发后续的延期、烂尾等问题。”

先人教导我们，他山之石可以攻玉。

平台经济对于解决供需匹配问题的解决已经在消费互联网中得以证实。电商平台的本质是通过在线的方式解决了传统线下人货匹配过程中的效率问题，并颠覆商品交易方式形成了新的市场生态。那么在与C端市场存在本质差异的B端市场中，平台对于供需匹配的效用还能实现吗？

《撮合者：多边平台的新经济》一书在谈平台经济的特征时这样写道：“能够对双边用户都产生价值和吸引力，解决以往交易中的经济摩擦问题，并且它是真正的大问题，能够有合理的利润分配机制保证平台从中有利可图。”

事实上，软件定制交易平台类似于电商平台但两者之间也有着巨大差异。

一方面，To B的软件外包平台实际上也是一门双边市场的生意，作为第三方“中间人”，平台事实上成为双方交易的“信用中介”，在向双方提供服务的同时，起到平台监督的作用。另一方面，软件行业独有的复杂性以及非标特征使其交易更加复杂多元。

例如，对于淘宝、京东、拼多多等电商平台而言，作为第三方平台只需要将“成品”交到用户手中，并不需要参与产品本身的设计生产，而在软件行业中，第三方平台实际上从项目需求发布、到开发再到交付全程参与，并作为资金托管方与事实上的“信誉”中介需求全程对交易双方起到有效的监督的责任，因而，作为第三方平台必须有过硬的技术背景，且拥有一整套对于各类型项目价值评估的能力。

以软件定制交易平台解放号为例，以大数据分析实现对项目承接方进行信用评估，设立准入门槛对项目承包方进行初步筛选，之后通过对项目承包方的能力画像从而与已有项目需求进行匹配，从而实现优质项目与优质资源的匹配。

采用类似策略的也有阿里云众包服务平台，但阿里云更侧重于网站建设以及云服务相关业务，因而实际上同样作为软件定制交易平台，不同品牌也不同的定位，因而在项目需求方与供给方的匹配的侧重点上，不同的平台也有不同侧重方向。

例如，第三方软件众包平台程序员客栈的目标用户则更加倾向于在成本和质量上做出妥协以换取项目的开发时间周期上的缩短，更满足有突发性紧急需求的企业用户。

而猪八戒则更适合缺乏足够资金，且没有足够经验但有大量复杂需求的初创企业。

因而，不同平台的定位区分，实际上是对整个行业进行了一次梳理，因而，对于处于不同发展阶段的企业而言，只需要选择合适的平台发布开发需求，就足以满足大多数情况下的软件采购需要。

从行业的角度来看，软件定制、交易平台对于建立行业标准，规范行业秩序具有重要意义，一方面，在外包企业入驻优质平台的过程中，会对外包企业进行一道筛选，其次，行业协会与平台联合逐步建立起准入机制，对不同等级资质的外包商进行划分，从而使行业秩序更加规范。

另外，资金托管制度对于第三方平台的监督效能的发挥有着重要的保障作用。

第三方担保交易对于软件外包行业的意义在于，资金托管制度下，平台本身成为交易双方的“担保人”，在解决了需求方对技术供给方的信任问题的同时，保证了项目完成后款项能及时支付给外包企业，解决行业中普遍存在的尾款拖欠问题。

在成本控制上，平台企业的优势更为明显，通过对成功项目中的成熟代码复用，可以极大的提升项目开发效率，同时降低外包公司的成本投入。另外，第三方平台下，项目开发费用相对透明，需求端企业也能更好把握项目预算，实现更高的资金使用效率。

在互联网江湖看来，这种To B的平台服务类似于支付宝与淘宝天猫的融合，即在资金托管的保障下，平台方对供需双方起到有效的监督作用，另外通过集群效应帮助供给方降低了成本投入，实现了供需双方的高效匹配。

尾声：

软件交易市场的平台化解决方案，实际上是在优秀IT人才资源匮乏的现实下，对供需关系的市场化调节。这种调节有效的解决IT外包行业中存在的诸多问题，解决了B端需求和外包供给方的需求痛点，并建立起可行的商业化模式。从行业的角度来看，平台化的解决方案一定程度上重塑了软件交易生态，成为破除IT外包产业“柠檬困境的”关键所在。

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