3月21日，中国有赞发布2023年财报，其中最引人关注的，非“有赞盈利”莫属。对于经营性利润达3552万元的成绩，有赞CFO俞韬在财报会高度自评：“这是非常有里程碑意义的一个数值[6]。”

但对这份财报，资本市场却啪啪打脸有赞：财报发布第二天，有赞股价下跌8.6%，继续龟缩在仙股行列。背后原因，除了营收增速负增长，更重要是投资者质疑，有赞盈利并非通过开源扩张，而是瘦身裁员实现的。

裁员，几乎是媒体近年报道有赞的标签。早在2022年，有赞已经陷入裁员大风暴，不仅被员工爆料把裁员列入OKR，整体比例超过20%，此后两年依然继续挥刀裁、裁、裁。

由于有赞是做To B生意，未必被大众熟悉，但你在各大流量平台使用过的商家微商城，很可能就是它做的；更别提2019年，有赞CEO白鸦鼓吹强制996工作制这件事，一下子把公司推向了舆论浪尖。

遥想2108年，有赞正春风得意在港交所上市，一度以“中国Saas第一股”身份，对标追赶外国同行Shopify；此后凭借先发优势，又踩中直播电商风口，有赞股价一度推至770亿港元市值，但高光过后，一直未能摆脱失速泥潭。

本文聚焦讨论三个问题：

1、为什么有赞不被投资者看好？

2、有赞怎么自救？

3、有赞还能成为中国Shopify吗？

01

资本不相信有赞的眼泪

要回答投资者为什么不看好有赞，首先要了解，有赞到底是怎么崛起的。

2012年，曾经担任支付宝首席产品设计师的白鸦，在杭州创办了一家叫口袋通的公司（有赞前身），开始风风火火吆喝淘宝商家到微信开店，豪言要帮他们搭建线上商城。

此后，有赞不仅为企业做线上转型建设，在2018年私域流量兴起时，主张帮助商家从平台公域流量导流，逐渐打造企业自身的私域流量，使后者对流量具备更强的主导权和用户粘性。看上去，有赞踩中了企业线上转型和私域流量的需求痛点，做着一门非常有前途的大生意。

而当时的有赞，也确实来到了起飞前夕，并在此后8年时间，走上火箭般高速成长。弯弓总结，有赞的兴衰交替，有三个重要节点：

1）微信：搭乘最大的时代流量东风

有赞的真正爆发，发生在2013年。这年11月22日，淘宝以“微信不安全”为由，彻底封杀了刚刚两岁多的微信。

这时的微信，已经是手握2.7亿月活的巨大流量池，无数商家对这块新淘金热土蠢蠢欲动。白鸦敏感地意识到，随着淘宝封杀微信，微信会成为一个相对封闭的商业应用，淘宝商家到微信做生意的需求会被大大激活，微信生态电商的机会来了。

此后，伴随微信支付全面开放，微信商家数量迎来井喷，有赞在微信这棵大树乘凉得以急速壮大，仅一年时间，有赞用户就突破了200万。

2016年，有赞启动商业化“曼哈顿计划”，第二年启动新零售“诺曼底计划”，2018年，通过并购注入中国创新支付完成港股上市，成为中国Saas第一股，这时距离白鸦创办有赞，才6年时间。

成功打造一家属于自己的上市公司，当然值得欣喜，但白鸦当时没想到的是，一直为商家打造私域流量的有赞，自己其实并没有流量，它只是一个连接商家与微信的商业工具。毕竟，有赞的崛起，靠的是上游平台微信流量的加持，这种经营特点，为有赞后面的危机埋下了伏笔。

2）疫情：吃掉企业商家线上转型红利

2020年，随着疫情爆发，国内用户网上购物渗透率进一步提升，国内企业也加速了数字化转型进程，作为Saas服务商的有赞，也第一个吃到了企业商家数字化的红利。用白鸦的话说：疫情期间，有那么两个月我们的销售甚至从“主动促单”变成”被动接单”，业绩增速非常之快。

突如其来的利好，直接刺激有赞团队快速增长的欲望，认为必须要抓住机会做出一家世界级公司，定出“五年十倍，万亿交易额”的目标。有赞随即开始搭建非常多的产品、技术、风控、生态中台，成本和费用投入从2020年Q4开始急剧增长，运营成本迅速飙高。

业务的拓展带来了人员增加。2020年8月，有赞只有大约1800人，到2021年2月，短短5个月时间，公司就激增到4000多人，再过一个月，变成5700多人[2]。

但这种急速扩张，在一年后，就戏剧性终止。

3）快手：把有赞举高高的另一个流量爸爸

2018年，快手启动直播电商业务，有赞成为其官方运营商。

到2020年疫情来临，由于人们减少出门时间，“宅经济”触发直播电商高速发展，快手电商GMV跟着水涨船高，有赞自然跟着过上好日子——2020年Q1，来自快手的GMV占总GMV的40%，到2021年2月，有赞股价推至最高点，市值一度突破770亿港元，比2020年初增长了近7倍[2]。

但快手与有赞的蜜月期没维持多久。2021年双十一前夕，快手推出自家商业闭环快手小店，要求快手商家直接断掉有赞链接。

得到消息的有赞，几乎每个部门高层都想尽办法联系快手，据媒体报道，白鸦直接给时任快手CEO宿华打电话，最终结果就是，断外链的时间，被延迟到11月15日。

失去快手这位流量爸爸，有赞营收快速下降，再加上此前疫情扩张带来的高成本，直接触发了有赞大裁员——当时在网络盛传的一张图片，一个透明箱子堆满了离职人员工牌。

正是这一役，有赞股价开始上演跳楼式坠落，从2021年2月不断跌，到2022年3月29日，有赞只有0.16港元/股，市值仅为30亿，一年内蒸发超过700多亿，从此逐渐步入仙股行列。

2021这个年份，说得上是有赞的本命年，先是遭遇快手抛弃，接着国家反垄断，要求流量平台实现“互联互通”，微信与淘宝开始“握手言和”，抖音链接变得畅通无阻，有赞原先在封闭平台的优势，越来越小。

说到底，有赞的问题，还是因为没有竞争壁垒——流量永远来自上游平台，不仅是快手，微信后来也开了微信小店，功能与有赞并没太大差别，从巨头的角度看，有赞的技术门槛并不高，流量也握在自己手上，为什么不亲自来做？

有赞与流量平台之间的博弈剧情不断上演，有赞也只能不断寻找新的增长平台栖身：比如被快手抛弃后，迅速与小红书合作。

这正是投资者不看好有赞的核心原因之一，有赞迫切需要找到自己的出路。

02

下一步，有赞如何自救？

有赞的困境，它的中国同行微盟和微店都遭遇过，只不过三家公司的选择与命运各不相同。

微盟是腾讯生态下的服务商，股价比有赞稍好，正在走向更精细化、更垂直领域的模式迭代。而微店，则索性转型成为棉花娃娃二次元社区，Saas业务不再是微店的核心投入。

归根到底，目前国内Saas市场发展失速已经是不争事实，有赞必须要作出有效的手段自救，从2023年财报来看，主要有三方面密锣紧鼓进行：

1）开源聚焦：紧盯大客户

有赞的收入模式比较单一，核心业务就是Saas服务，营收主要包括三个部分，分别是：订阅解决方案收入、商家解决方案收入、其他收入。

2023年财报显示，有赞营收14.4亿元，同比下降3.2%，这其中，离不开快手断链、以及疫情后大量中小企业客户倒闭，无法续签等影响，其中最能看出问题的，就是原本第一大收入的订阅解决方案收入，出现了下滑。

针对这种情况，有赞在2023年成立了大客户部门，一般来说，大客户由于对软件系统具备迁移成本高特点，所以一旦使用有赞的服务，续签率会更高，2023年财报显示，有赞的中大型商家占比提升至53%。毫无疑问，发力大客户、做大利润，是有赞未来发力方向。

2）节流与风控：裁员+多元化平台

有赞从2022年开始，通过进行大范围裁员，员工从2021年的4494人，到2022年底的1952人，再到2023年底只有1750人，人数减少非常显著。

反映到2023年财报，有赞的人效提升到80万/人，意味着营收在不大幅下滑的情况下，裁员对业绩优化确实起效果，反过来看，在保持1000多名员工的情况下，有赞的基本日常运营已经足够支撑对应业绩水平。

另一方面，为了避免重复上演被平台用完即弃的局面，有赞展开了平台多元化布局的策略，在微信、抖音、小红书、斗鱼同时押注，而快手，虽然此前被无情抛弃，但仍然以另一种形式进行合作。

3）AI：有赞的救命利器

2023年财报发布后，白鸦发出内部信指出，有赞将会发力AI、全面拥抱AGI的同时，帮助商家提升利润增长。

今年3月，白鸦在一个论坛上说，2024年将把超过80%的精力投入在AI上，有赞50%的研发项目要与AI相关，10%的运营人员在整理训练语料，同时通过智能化运营将销售费用率降低10%，能带来10%的利润[7]。

白鸦说的发力AI，是围绕着企业一个痛点进行的。比如，结合有赞的大客户来说，由于开发的Saas功能越来越多，企业反而在使用过程感到越来越复杂，使用效率不高，白鸦希望用AI智能技术为企业提供更便捷的使用体验。

去年4月，有赞发布了“加我智能”产品，随后赢得了第一批用户。白鸦的思路是，引入AI助手之后，复杂的Saas功能可以按照用户指令自动化运行，使企业大幅降低学习成本，提升运营效率，让全渠道、全链路的“智能化运营”成为可能。

白鸦还在内部信说，今年重点是要从过去帮助商家转化销售，变成帮商家重点做私域复购、提升利润增长，精细化运营客户。

不过，目前AI对有赞的效果还没有数据显现，但从有赞股价年线走势上看，自2020年阶段创新高后，有赞迎来了连续三年大跌，目前跌得只剩下最高市值（770亿）的3%，其惨烈程度，可见一斑，留给有赞自救的时间，不多了。

结语

有赞还能成为中国Shopify吗？

创办有赞后，白鸦企图把公司打造成中国版Shopify，并希望以这一对标获取资本市场支持，可惜后者并不买账。

Shopify是国际Saas头部企业，市值曾破2000亿美金，这些年，有赞的发展与Shopify差距越来越大：2023年，Shopify营收70亿美金，是有赞的35倍；这个数字，在有赞巅峰时期的2020年，只有17倍；更别提今年有赞的营收增速仍然是负增长。可以说，有赞要成为中国Shopify的可能性非常小。

有赞在核心数据上追不上Shopify，背后本质原因，简单说，就是一个中国电商中心化引起的问题：

首先，中外消费者购物习惯不同，外国消费者崇尚到品牌独立站消费，国内消费者则习惯到中心化流量电商平台购物。这种习惯差异，导致Shopify不会存在被大平台用完即弃的危险，通过获得各大品牌独立网站的单子，能够一步步壮大、逐渐建立起自身数据、技术等竞争壁垒。

而有赞面对更多情况是，商家只想通过有赞进驻大型电商平台，而非通过有赞来运营自己的独立消费网站，因此有赞与B端商家粘性不足，续签率自然也成为问题，随着大平台互联互通，有赞的优势已经不能与昔日相比。

另一方面，国外网上付费和物流技术相对弱势、格局分散，这也使Shopify可以从物流和支付方面，从企业获得增值服务可能，比如，支付和物流为基础的增值服务收入，就占到了Shopify总营收的70%。

而有赞面临的，则是国内支付以微信和支付宝双雄格局、物流被四通一达占山为王的局面，搞增值服务根本无从谈起，在疫情后中小企业客户倒闭的情况下，只能抓住大客户续费救命。

总之，有赞的当务之急，显然不是对标Shopify，而是想方设法更好生存才对。